Studie: Zusätzliche Kapazitäten im Support schaffen Vertriebserfolg

Interessanter Artikel im neuesten Harvard Business Manager: „Verkaufskapazitäten schaffen!“

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen haben nicht mehr Mitarbeiter in Führungspositionen als schwächere Vertriebe – hier wie dort sind es rund 8 Prozent. Allerdings beschäftigen die Top-Performer etwa 30 Prozent mehr Mitarbeiter in Support-Funktionen. Was auf den ersten Blick paradox erscheint, entpuppt sich als äußerst wirksamer Hebel zur Steigerung der Vertriebsleistung: Denn auf diese Weise werden die Vertriebsmitarbeiter von administrativen Tätigkeiten wie dem Auftragsmanagement und der Erstellung von Verkaufsunterlagen entbunden und gewinnen mehr Zeit für ihre Kernaufgabe, die Kundenbetreuung. Mit messbarem Erfolg: Die Vertriebsmitarbeiter an der Kundenschnittstelle sind dreimal produktiver als ihre Kollegen in anderen Unternehmen.

Bei einem führenden Hersteller von Hightech-Geräten brachte die Analyse ans Licht, dass seine Vertriebsmitarbeiter 28 Prozent ihrer Zeit mit der Bearbeitung von Beschwerden und anderen verkaufsfernen Aktivitäten verbrachten. Daraufhin lagerte das Management rund die Hälfte dieser Tätigkeiten in ein Kundendienstzentrum aus – mit dem Effekt, dass die Vertriebsmitarbeiter nun zusätzliche 13 Prozent ihrer Zeit dem Verkauf widmen können.

Quelle: http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/vier-wege-zum-vertriebserfolg-a-981706-2.html

 

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