Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Das Budget des Kunden

Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.

In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.

Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!

Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.

Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.

Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.

 

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb

Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

 

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Ist das jährliche Mitarbeiterbeurteilungsgespräch noch aktuell?

Kürzlich war zu lesen, dass die großen amerikanischen Konzerne vom jährlichen Mitarbeiterbeurteilungsgespräch abrücken würden.

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Gastbeitrag: Wenn Führen mit Zielen Vertriebserfolg verhindert!

An dieser Stelle freue ich wieder einmal über einen (auszugsweise wiedergegebenen) Gastbeitrag, diesmal von Dr. Tobias Heisig und Dr. Alexander Wittwer. Die beiden sind Geschäftsführer von www.ceveyconsulting.com.

Das Führen mit Zielen gilt im Vertrieb als etablierter Standardprozess. Die Praxis zeigt jedoch, dass gerade dieses vermeintlich bewährte Instrument der Führung den Erfolg im Vertrieb konterkariert. Weiter

Fachliche Kompetenz im Außendienst wird überbewertet

Viele meiner Kunden sind sehr technisch orientierte Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen sind komplex und häufig innovativ. Folglich müssen die Mitarbeiter im Vertrieb auch fachlich gut ausgebildet sein, um ihre Kunden bestens beraten zu können.

Dennoch zeigt sich immer wieder, dass die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter nicht automatisch auch die fachlich qualifiziertesten sein müssen. Wichtiger sind die soziale und emotionale Kompetenz. Ich kenne sogar Fälle, in denen eine „Über-Fachkompetenz“ vom Mitarbeiter genutzt wird, Schwachstellen in sozialen oder emotionalen Bereichen zu verdecken.

Welche Konsequenzen hat das für Führung und Personalentwicklung? Weiter

Überschätzung der eigenen Fachkenntnisse

Interessanter Artikel im Harvard Business Manager 01/2013 über die Besetzung von Schlüsselpositionen im Unternehmen.

Tests bei Mitarbeitern im IT-Bereich haben gezeigt, dass sich gerade erfahrene Mitarbeiter mit langer Betriebszugehörigkeit bzgl. ihrer eigenen Fachkenntnisse überschätzen. Dies trifft besonders auf Führungskräfte in mittleren Ebenen zu. Dagegen sind sich Spezialisten durchaus den Grenzen ihres Wissens bewusst. Auch Führungskräfte auf einem höheren Hierarchielevel haben ein eher realistisches Bild von sich selbst. Sie sind es offensichtlich gewohnt, Experten zurate zu ziehen.

Meiner Erfahrung nach trifft das Phänomen „Selbstüberschätzung“ bei Vertriebsmitarbeitern ebenfalls breit zu.

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Wenn Mitarbeiter entscheiden könnten, wieviel Urlaub sie nehmen …

In den USA gibt es einen neuen Trend. Mitarbeiter dürfen selbst entscheiden, wie oft sie freinehmen wollen. So gelesen in der neuesten Ausgabe von BRAND EINS.

Hört sich erst mal skurril an! Aber es gibt durchaus Gründe für eine solche Maßnahme. Erstens ist es ein phantastisches Mittel zur Mitarbeiterbindung. Ein immer wichtiger werdendes Thema im Zeichen des demographischen Wandels. Zweitens wird dem Mitarbeiter ein großer Vertrauenvorschuss gewährt, gut zur Motivation. Drittens spart sich das Unternehmen „Urlaubsadministration“.

Die amerikanischen Erfahrungen zeigen, dass Mitarbeiter trotz selbst entschiedenem Urlaub nicht weniger Leistung bringen, im Gegenteil: die Produktivität steigt!

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Wie schwer es ist, einen guten Verkäufer einzustellen

Sie kennen das sicher: Sie wollen einen neuen Mitarbeiter für den Verkauf einstellen. In mehreren Gesprächen macht der Bewerber einen guten Eindruck. Er ist sympathisch, wirkt engagiert und kompetent, scheint Kontakte zu haben. Und spricht von Verkaufserfolgen.

Das kann man dann glauben. Oder auch nicht. Sofern Sie keine Referenz vom letzten Arbeitgeber oder von Geschäftspartnern bekommen können, was auch bei ungekündigten Arbeitsverhältnissen selten leicht ist, so bleibt das Vertrauen in die eigene Menschenkenntnis.

Ich habe gute Erfahrungen mit der zusätzlichen Nutzung eines speziellen Online-Tools gemacht. Dabei muss der Kandidat zuhause am PC ca. eine Stunde lang Fragen beantworten. Es gibt kein „gut“ oder „schlecht“, kein „richtig“ oder „falsch“. Er kann den Test auch mit externer Hilfe nicht verfälschen. Denn ermittelt werden persönliche Einstellungen und daraus ein Persönlichkeitsprofil.

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