Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Das Budget des Kunden

Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.

In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.

Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!

Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.

Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.

Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.

 

Wenn CRM-Systeme auch von Profis nicht genutzt werden …

Leider muss ich schon wieder ein abschreckendes Beispiel über die Vertriebspraxis von Profis erzählen. Auf einem Vertriebsmanagementkongress in Berlin komme ich in Kontakt mit dem Mitarbeiter eines CRM-Software-Herstellers. Der findet mich in meiner Rolle als Vertriebsberater interessant und avisiert einen nächsten Kontakt. Weiter

Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden. Weiter

Erreichbarkeit von Vertriebsleitern

Ich habe ja fast täglich mit Vertriebsleitern im B2B-Mittelstand zu tun. Und bin immer wieder erstaunt über deren schlechte telefonische Erreichbarkeit. Weiter

Wenn nicht kostenfreier Service zum Bumerang wird

Tankstellen stehen im direkten Wettbewerb um ein völlig austauschbares Produkt. Da ist ja durchaus eine gute Idee, sich wie eine der Premium-Marken durch „Tankwart-Service“ zu differenzieren. Das wäre vielleicht ein Argument, um den üblichen Preisaufschlag von 2 bis 3 Cent pro Liter gegenüber anderen Ketten zu gerechtfertigen. Weiter

Vorsicht bei Bevorzugung von Neukunden!

Gerade erzählt der Nachbar vom Erlebnis beim seit Jahren geschätzten Schlachter seines Vertrauens. Die Bedienung hinter der Fleischtheke fragt den Kunden vor meinem Nachbarn:

„Ich habe Sie hier ja noch nie gesehen, sind Sie neu hier?“ Weiter

Welche Wirkung haben unpersönliche Weihnachtskarten?

Weihnachten ist vorbei. Zeit für eine kleine Bilanz. Wieder sind eine ganze Menge Grußkarten gekommen. Ich war doch richtig begeistert, dass immerhin 45% dieser Karten dahingehend personalisiert waren, dass der Unterzeichner mindestens eine Grußformel wie „Sehr geehrter Herr Sturhan“ handschriftlich eingebracht hat. Weiter

6 häufige Irrtümer von Verkäufern

Ein guter Artikel von Ingo Vogel: http://vertriebsnachrichten.de/artikel/article/6-haeufige-irrtuemer-von-verkaeufern/

 

Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern. Weiter

Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

Wer denkt an die Mitarbeiter im Vertrieb?

Kürzlich berichtete mir ein Verkaufsleiter, der in einer sehr großen deutschen Vertriebsorganisation regional 10 Außendienstmitarbeiter führt, von seiner persönlichen Demotivationsphase. Eigentlich wären es ja zwei Dinge, die ihm Motivation geben: das Geld muss stimmen, aber vor allem muss die Arbeit Spaß machen. Und zum Spaß einer Führungskraft gehört auch, inwieweit sie einbezogen wird in die sie betreffenden Entscheidungen bzw. welchen Verantwortungsbereich sie hat.

In diesem Unternehmen werden nun die Führungskräfte regelmäßig mit neuen Vorgaben konfrontiert, die dann auch einen direkten Einfluss auf Provisionszahlungen haben. Von „Zielvereinbarungen“ im eigentlichen Wortsinn kann nicht die Rede sein. Die jeweils neue Regelung führt dazu, dass bei gleichem Gesamtergebnis durchaus relevante Einkommensrückgänge hingenommen werden müssen, wenn es nicht gelingt, bestimmte Produktbereiche zu pushen. Wie gesagt: trotz gleichem Gesamtergebnis! Weiter

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