Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Das Budget des Kunden

Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.

In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.

Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!

Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.

Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.

Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.

 

Vorsicht bei Bevorzugung von Neukunden!

Gerade erzählt der Nachbar vom Erlebnis beim seit Jahren geschätzten Schlachter seines Vertrauens. Die Bedienung hinter der Fleischtheke fragt den Kunden vor meinem Nachbarn:

„Ich habe Sie hier ja noch nie gesehen, sind Sie neu hier?“ Weiter

Nur 35% aller Unternehmen haben eine klare Preisstrategie!

Immer wieder freue ich mich über Gelegenheiten, sich von anderen Fachleuten „befruchten“ zu lassen. So kürzlich beim Vortrag von Herrn Prof. Dr. Riekhof aus Göttingen beim Marketing Club Hannover.

Sein Thema waren die Hebel zum Erfolg von Preis-Strategien. Weiter