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Provisionen können demotivieren!

Sind Sie auch der Meinung, Verkäufer arbeiten erfolgreicher, wenn sie erfolgsabhängige Gehaltsbestandteile wie Provisionen oder Prämien erhalten?In den meisten Fällen trifft dies auch zu.

Um sich aber auch der Grenzen oder sogar Risiken bewusst zu werden, müssen wir einmal kurz in die Motivationsforschung eintauchen.

Die sog. extrinsische Motivation dient einer instrumentellen Bedürfnisbefriedigung. Geld ist Mittel zum Zweck, um häufig außerhalb der Arbeit liegende unmittelbare Bedürfnisse befriedigen zu können.

Dagegen stellen bei der intrinsischen Motivation die Arbeit selbst bzw. das Erreichen von Zielen die unmittelbare Bedürfnisbefriedigung dar. Von Bedeutung sind auch Einhaltung von Normen wie Ethik, Fairness und Teamgeist.

Die Verkäuferprovision ist eine extrinsische Motivationsmaßnahme. Sie funktioniert besonders gut bei Mitarbeitern, die stark im Fokus haben, ihr Einkommen zu maximieren. Häufig stellen wir allerdings bei diesen Verkäufern keine besonders ausgeprägte Loyalität zum Unternehmen fest. Loyalität heißt, dass die Ziele des Unternehmens weitestgehend zu den eigenen gemacht werden. Loyalität lässt sich nicht kaufen!

Eine Bezahlung strikt nach Leistung kann von loyalen Mitarbeitern als Signal dafür gewertet werden, dass das Unternehmen die eigene Leistung als unzureichend ansieht. Diese Verletzung der Selbstachtung untergräbt die hohe intrinsische Motivation loyaler Mitarbeiter!Ein weiterer Schwachpunkt von Provisionsmodellen ist, dass sie meist nur einem einzigen Kriterium wie z.B. Umsatz oder (besser) Deckungsbeitrag unterliegen. Eine klare Messbarkeit muss ja gegeben sein. Wie aber will ich auch wünschenswerte Faktoren wie „Erreichen von Kundenzufriedenheit“ oder „Teamgeist“ messen? Die Provision richtet den extrinsisch motivierten Verkäufer eindimensional aus, er kümmert sich nicht mit Herzblut um Themen, „für die er nicht bezahlt wird“.

Wir brauchen aber Mitarbeiter, die unternehmerisch denken, die über den Tellerrand schauen und die absolute Teamfähigkeit haben! Gegenseitige Hilfe und Wissensaustausch im Unternehmen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen.

Fazit: Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Motivationswirkung von Geld, sondern nutzen Sie noch stärker die Wirkungen von partizipativer Führung, von Zielvereinbarungen und von Lob zur Erhöhung intrinsischer Motivation!

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