Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER

Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.

Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.

Mehr: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/das-koennen-gestandene-verkaeufer-oft-nicht-mehr-leisten-856092563

Einladung zum BdVM-Coaching-Day am 12.05.16 in Hannover

Am 12.05.2016 lädt Michael Sturhan, BdVM-Fördermitglied und Inhaber von Primesales Verbandsmitglieder und BdVM-Interessierte zum Coaching Day zu dem Thema „Vertriebscontrolling“ nach Hannover ein.

„Der umsatzstärkste Verkäufer ist nicht automatisch der beste Verkäufer!“ – Über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb Weiter

Was unterscheidet Key Account Management von A-Kunden Betreuung?

Bei einem Kunden von mir haben wir ein System zur Kundenwertanalyse entwickelt, mit dessen Hilfe attraktive von weniger attraktiven Kunden unterschieden werden können. Als das Projekt stand, war man seitens der Geschäftsführung der Meinung, mit der Identifikation von A-Kunden schon Key Account Management betreiben zu können. Allerdings kommen die Verkäufer dieses Unternehmens aus dem klassischen Produktvertrieb.

Professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht vordergründig um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt. Weiter

Überschätzung der eigenen Fachkenntnisse

Interessanter Artikel im Harvard Business Manager 01/2013 über die Besetzung von Schlüsselpositionen im Unternehmen.

Tests bei Mitarbeitern im IT-Bereich haben gezeigt, dass sich gerade erfahrene Mitarbeiter mit langer Betriebszugehörigkeit bzgl. ihrer eigenen Fachkenntnisse überschätzen. Dies trifft besonders auf Führungskräfte in mittleren Ebenen zu. Dagegen sind sich Spezialisten durchaus den Grenzen ihres Wissens bewusst. Auch Führungskräfte auf einem höheren Hierarchielevel haben ein eher realistisches Bild von sich selbst. Sie sind es offensichtlich gewohnt, Experten zurate zu ziehen.

Meiner Erfahrung nach trifft das Phänomen „Selbstüberschätzung“ bei Vertriebsmitarbeitern ebenfalls breit zu.

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