Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden.

Ich ging also gespannt in die Veranstaltung. Der Referent war der Inhaber eines Dienstleisters, der Unternehmen für einen begrenzten Zeitraum Verkäufer zur Verfügung stellt, die sich ausschließlich um Neukundenakquise kümmern. Sobald ein Ersttermin vereinbart wird, geht der externe Verkäufer zusammen mit einem internen Mitarbeiter ins Kundengespräch. Diese Dienstleistung wird primär genutzt, wenn bspw. ein neues Produkt bundesweit schlagartig eingeführt werden soll, dieses aber durch die bestehende Mannschaft nicht zu leisten ist. So weit, so gut.

Obwohl hier doch ein ausgewiesener Vertriebsprofi vor mir stand, habe ich selten eine derart schlechte Präsentation gesehen! Innerhalb der ersten 5 Minuten haben 5 bis 6 Zuhörer (von ca. 40) den Raum verlassen. Denn sämtliche nachfolgenden Tipps für Präsentationen wurden vernachlässigt:

1. Beziehen Sie die Zuhörer in Ihren Vortrag ein, sei es durch Fragen, durch Auslösung einer Diskussion, zumindest aber durch das Herausarbeiten einer Problemsituation aus Sicht des Kunden!
2. Verzichten Sie auf ein langatmiges Aufzählen von Stärken, die wir als Anbieter haben!
3. Wenn Sie (sinnvollerweise) Kundennutzen darstellen, dann im Idealfall über Story-Telling!
4. Variieren Sie Ihre Stimmführung!
5. Erstellen Sie keine Powerpoint-Präsentation, bei der alle (auch der Referent) nach dem Klicken erst einmal 5 Sekunden warten müssen, bis die nächste Folie erscheint!
6. Und letztlich: Arbeiten Sie einen Spannungsbogen, am besten Überraschungs- oder Verblüffungseffekte heraus!