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Umfrageergebnis: nur 2/3 der Potenziale im Vertrieb werden genutzt!

Nur 2/3 aller Kunden mit dem „richtigen“ Potenzial werden vom Vertrieb angesprochen! So ein Umfrageergebnis unter Führungskräften im Vertrieb, welches ich jetzt las. Warum aber bevorzugen Verkäufer in 1/3 der Fälle den Kontakt zu Kunden mit geringerem Potenzial?

Klar handelt es sich hierbei primär um ganz persönliche Gründe! Bei welchem Kunden fühle ich mich wohl, wo bin ich auf Augenhöhe? Vertrieb soll ja auch Spaß machen, da geht man lieber zu den angenehmeren Gesprächspartnern!

Ich denke aber auch, dass mit ein Grund ist, dass Defizite in der Ausrichtung von Verkäufern bestehen! Haben Sie mit Ihren Mitarbeitern klar herausgearbeitet, welchen „Kundenwert“ bestimmte Zielgruppensegmente, aber auch die einzelnen Kunden haben? Was sind die Kriterien, die in Ihrem Unternehmen den „Kundenwert“ nachhatig beeinflussen? Denken Sie dabei bitte nicht nur an Umsatz und Deckungsbeitrag, sondern auch an qualitative Faktoren wie z.B. die Empfehlungsstärke eines Kunden!

Haben Sie eine nach Kundenwert ausgerichtete Kundenklassifikation? Und gibt es klare Maßnahmen, die sich auf die Kundenklasse beziehen? So können Sie als Vertriebsleiter zur höheren Potenzialausschöpfung beitragen!

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