Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Praxis-Workshop für Vertriebsleiter am 18.03.19: „Wie gelingt im B2B wirksame Differenzierung zur Umsatzbeschleunigung?“

Oft differenzieren wir uns im B2B primär über das Produkt. Sind Produktspezifika austauschbar, wird der Preis meist zum relevanten Entscheidungsfaktor.

Wie also gelingt dennoch Differenzierung zum Wettbewerb, ggf. sogar das Herausarbeiten einer Alleinstellung?

Wie können „Marke“ und „Leitbild“ in der täglichen Kommunikation wirkungsvoll genutzt werden?

Michael Sturhan von PRIMESALES und Uwe Berger von der Markenagentur B&B diskutieren im Workshop mit den Teilnehmern, welche Möglichkeiten in der Praxis des Mittelstandsvertriebs bestehen, durch wirksame Differenzierung den Umsatz zu steigern.

Termine:             Montag, 18.03.2019, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.

Ort:                       Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen/Hannover

Zielgruppe:        Vertriebsleiter/Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.

Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!

Anmeldung unter sturhan@primesales.de.

Erfolgreicher Workshop zur „Customer Journey im B2B“

Im Workshop am 06.04.17 in Hannover stellten wir mit den ca. 30 teilnehmenden Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen aus der Region Hannover fest, dass bei einigen noch nicht einmal mit einem CRM-Tool gearbeitet wird. Dabei ist jedes Unternehmen gefordert, sich jetzt sogar schon damit zu befassen, dass im B2B über 60% des Entscheidungsprozesses bereits gelaufen ist, bevor der Verkäufer des Lieferanten überhaupt kontaktiert wird.

Eine systematische Beschäftigung mit der sog. „Customer Journey“, also mit allen möglichen Kontaktpunkten des Kunden zu unserem Unternehmen, macht absolut Sinn. Und das können im Mittelstand schnell über 100 Kontaktpunkte werden.

Ko-Referent war Ulf-Hendrik Schrader, Geschäftsführer der Aufgesang-Gruppe:  www.aufgesang.de.

Michael Sturhan, Ulf Schrader, Thomas Rätzke (Umweltdruckhaus Hannover)

Schwache Präsentationen — leider auch von Profis

Kürzlich war ich auf einem Kongress über Vertriebsmanagement. Auch wir Berater lernen niemals aus.

U.a. besuchte ich dort einen Expertenvortrag über Neukundenakquise im B2B. Der Referent hatte im Titel und damit zur Werbung für sich sinngemäß formuliert „Wenn Sie Neukundenakquise können, warum tun Sie es nicht?“. Übrigens eine durchaus die Praxis widerspiegelnde Frage, denn auch ich erlebe viele Unternehmen mit eher schwach ausgeprägten Aktivitäten in Richtung Neukunden. Weiter

Der Kunde entscheidet, wie er angesprochen werden will

Am Wochenende in der Essener „Bar Celona“. Auf dem Tisch steht das „DuSieMeter“. Lasse ich das „Sie“ herausschauen, weiß die Bedienung, dass ich als Kunde das traditionelle „Sie“ in der Ansprache bevorzuge. Weiter

Welche Wirkung haben unpersönliche Weihnachtskarten?

Weihnachten ist vorbei. Zeit für eine kleine Bilanz. Wieder sind eine ganze Menge Grußkarten gekommen. Ich war doch richtig begeistert, dass immerhin 45% dieser Karten dahingehend personalisiert waren, dass der Unterzeichner mindestens eine Grußformel wie „Sehr geehrter Herr Sturhan“ handschriftlich eingebracht hat. Weiter

Kopfstandtechnik hilft für kreative Lösungen zur Kundenbegeisterung

Kennen (und nutzen) Sie die „Kopfstandtechnik“? Laut Wikipedia ist die Kopfstandtechnik eine Kreativitätstechnik zur Problemlösung bzw. Ideenfindung. http://de.wikipedia.org/wiki/Kopfstandtechnik

Die Vorgehensweise: Weiter

Postkarte als Verblüffungselement / Teil 3

Wissen Sie eigentlich, wann Ihre wichtigen Kunden in Urlaub gehen? Und wie gehen Sie damit um?

Vor zwei Wochen bekamen meine Kunden von mir ein Anschreiben mit genau diesen Fragen. Weiter

Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

Tipp für Einkäufer: Salesmen Relationship Management

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe. Weiter

Postkarte als Verblüffungselement / Teil 2

Es macht mir ja immer wieder Spaß, neue Verblüffungseffekte für meine Kunden zu entwickeln.

Die neueste Anforderung war: den Kunden von der Urlaubsabwesenheit zu informieren, gleichzeitig aber (wieder) einen sehr persönlichen Impuls zu setzen. Wir hatten uns immerhin drei Wochen Auszeit für eine Rundreise durch den „Indian Summer“ im Nordosten der USA und Kanadas gegönnt.

Die Lösung: Weiter

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