Vertriebstipps/Vertriebsleitertipps

aus der täglichen Praxis der Vertriebsberatung von Michael Sturhan.


Vertriebstipp 44: Nur emotional gebundene Mitarbeiter können auch Kunden emotional binden
68% aller Mitarbeiter sind laut einer Studie des Harvard Business Managers nicht emotional mit ihrem Arbeitgeber verbunden! Gerade aber im Vertrieb brauchen wir Mitarbeiter als Markenbotschafter, die sich voll und ganz einbringen und sich mit dem Unternehmen und seinen Werten identifizieren.

Vertriebstipp 43: Analyse der Einkaufsstrategie Ihrer Kunden
Wie befassen Sie sich eigentlich mit der jeweiligen Einkaufsstrategie bei Ihren Kunden?
Sieht der Einkäufer seine Aufgabe wirklich nur darin, einen noch günstigeren Preis zu verhandeln?

Vertriebstipp 42: Kenntnis über Kaufprozesse oft wichtiger als über Kaufkriterien
Wie gut kennt Ihr Vertrieb die aktuellen Beschaffungsprozesse Ihrer wichtigsten Kunden? Ist Ihnen deutlich, wie dramatisch sich diese aktuell durch die Digitalisierung verändern?

Vertriebstipp 41: Erfolgsfaktoren für die leistungsabhängige Vergütung
Studien zeigen, dass zwischen 50 und 65% der Unternehmen mit der Motivations- bzw. der Steuerungswirkung leistungsabhängiger Gehaltsmodelle ihre Erwartungen nicht als erfüllt ansehen!

Vertriebstipp 40: Haben Sie die richtige Motivationsstrategie für Ihren Vertrieb?
In meiner Beratungspraxis stoße ich dazu immer wieder auf zwei Kernaussagen von Vertriebsleitern oder Vertriebsgeschäftsführern.

Vertriebstipp 39: Kundennutzen mit Hilfe von 5 Faktoren leichter herausarbeiten!
Schaffen Sie es wirklich gut, für Ihre Leistungen den jeweiligen Kundennutzen herauszuarbeiten?

Vertriebstipp 38: Kooperationsgrad im Unternehmen erstmals messbar!
Würden Sie zustimmen, dass das Etablieren und Aufrechterhalten von Kooperation im Vertrieb ein immer wichtiger werdender Erfolgsfaktor ist?

Vertriebstipp 37: Wirklich wirksame Gründe für einen Ersttermin
Wie wichtig ist für Sie das Gewinnen neuer Kunden? Möchten Sie, dass Ihr Vertrieb potenzielle attraktive Neukunden aktiv anspricht? Wenn Sie beide Fragen mit „Ja!“ beantworten, dann sollten Sie sich fragen, was einen dieser Kunden bewegen sollte, Ihrem Verkäufer einen Besuchstermin zu gewähren!

Vertriebstipp 36: Die Messung der Leistung von Verkäufern im Verkaufstrichter
Wie messen Sie eigentlich die Leistung Ihrer Verkäufer? Möglicherweise sagen Sie spontan: „Was für eine Frage, natürlich über den realisierten Umsatz bzw. Deckungsbeitrag!“

Vertriebstipp 35: Wie ermitteln Sie das Potenzial Ihrer Kunden?
Nur ein unterproportionaler Teil meiner Kunden arbeitet systematisch mit ermittelten und im System hinterlegten Kundenpotenzialen.

Vertriebstipp 34: Zielvereinbarungen sinnvoller einsetzen
Welche Zielvereinbarungen machen Sie mit Ihren Verkäufern?

Vertriebstipp 33: Die richtige Anzahl von Verkäufern
Wann haben Sie das letzte Mal darüber nachgedacht, ob Sie an Ihrer aktuellen Vertriebsgröße etwas ändern sollten?

Vertriebstipp 32: Zur Effizienz des „Kaffeegesprächs
Sehen Sie in Ihrer Verantwortung für die Führung von Verkäufern auch die Problematik des Spagats zwischen der Orientierung an Kennzahlen und der Akzeptanz individueller Freiheiten?

Vertriebstipp 31: Möglichkeiten einer konsequenteren Preispolitik im B2B
Wie zufrieden sind Sie mit den von Ihren Verkäufern durchgesetzten Preisen?

Vertriebstipp 30: Typisierung von Beschaffungsprozessen
Besonders für den Vertrieb von kundenspezifischen Lösungen ist ein wichtiger Erfolgsfaktor die Erkenntnis, wie die jeweilige Beschaffungssituation eingeordnet werden kann.

Vertriebstipp 29: Preisdifferenzierung nach Kundentypen
Ist auch bei Ihnen möglich, Kundensegmente nach den zwei Kriterien Preisbereitschaft und Bedürfnisstruktur zu bilden?

Vertriebstipp 28: Risiken beim Abwerben von Verkäufern vom Wettbewerb
Wenn Sie einen neuen Verkäufer einstellen wollen, denken Sie dann auch zuerst an Mitarbeiter vom direkten Wettbewerb?

Vertriebstipp 27: Emotionalisierung aller Vertriebsprozesse
Gerade im B2B besteht bei Vertriebsleitern noch oft die Einstellung, eine Differenzierung zum Wettbewerb wäre nur über die (Produkt-)Leistung und über den Preis möglich.

Vertriebstipp 26: Chancen und Grenzen beim Einsatz externer Verkäufer
Müssen Sie bei sich auch konstatieren, dass Ihre etablierten Verkäufer in der Bestandskundenbetreuung sehr gut sind, aber auf die Neukundenakquise wenig Lust haben?

Vertriebstipp 25: Der Innendienst als Erfolgsfaktor
Heißt evtl. auch bei Ihnen der Innendienstmitarbeiter noch „Sachbearbeiter“?

Vertriebstipp 24: Provisionsmodelle differenziert gestalten!
Fühlen sich die eher mäßigen Verkäufer in Ihrem Team vom Provisionsmodell nicht motiviert?

Vertriebstipp 23: Abteilungen abschaffen?!
Wann haben Sie sich das letzte Mal über das „Schubladendenken“ von Mitarbeitern geärgert?

Vertriebstipp 22: Dem Kunden Orientierung geben
Wie wird eigentlich der Begriff „Kundenorientierung“ in Ihrem Unternehmen interpretiert?

Vertriebstipp 21: Produktive Vertriebsmeetings durchführen
Führen Sie wirklich produktive Vertriebsmeetings durch?

Vertriebstipp 20: Preismanagement auch und gerade in schwierigen Zeiten nutzen!
Kann bei Ihnen vorkommen, dass ein Kunde, der drei Mitarbeiter Ihres Hauses anfragt, auch drei verschiedene Preise erhält?

Vertriebstipp 19: Kundenverblüffung als strategisches Element einsetzen!
Heute schon Kunden verblüfft mit Ihrer Vertriebsstrategie?

Vertriebstipp 18: Servicestandards
Würden Sie bei sich gern Kunde sein? 

Vertriebstipp 17: Mitarbeiterorientierung vor Kundenorientierung!
Was hat für Sie Vorrang: Kundenorientierung oder Mitarbeiterorientierung?

Vertriebstipp 16: Das Risiko Kundenorientierung
Ist Ihnen deutlich, dass sich hinter (überzogener) Kundenorientierung Risiken verbergen?

Vertriebstipp 15: Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Haben Sie wirklich ein Alleinstellungsmerkmal, den sog. USP?

Vertriebstipp 14: Wirksame Weihnachtsgrüße!
Bekommen Sie auch zu Weihnachten nichtssagende Weihnachtskarten?

Vertriebstipp 13: Mit Angebotsmanagement zur höheren Auftragsquote!
Werden von Ihren Verkäufern auch täglich Angebote erstellt? Bei denen Sie sich eine bessere Auftragsquote wünschen? Dann mag für Sie wichtig sein, zusammen mit Ihren Mitarbeitern Ihr Angebotsmanagement zu überarbeiten!

Vertriebstipp 12: Die emotionale Botschaft hilft auch im B2B!
Was ist die „emotionale Botschaft“ Ihres Angebots? Immer wieder höre ich: „Im Business-to-Business geht es um primär um das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis!“ sowie „Emotional aufgeladene Produkte funktionieren doch nur beim Endkonsumenten!“

Vertriebstipp 11: Umsatz-Achterbahn durch Strategisches Verkaufen vermeiden!
Erleben auch Sie immer wieder „Achterbahn-Fahrten“ beim Umsatz? Vor einiger Zeit hätten Sie gern deutlich mehr Aufträge gehabt, aktuell wissen Sie kaum, wie sie sie schaffen können?

Vertriebstipp 10: Provisionen können demotivieren!
Sind Sie auch der Meinung, Verkäufer arbeiten erfolgreicher, wenn sie erfolgsabhängige Gehaltsbestandteile wie Provisionen oder Prämien erhalten?

Vertriebstipp 9: Wettbewerbsanalyse
Die Beurteilung der eigenen Stärken und Schwächen ist ja immer eine relative Frage, bezieht sie sich doch stets auf den Vergleich zu den relevanten Wettbewerbern. Aber wie gut kennen Sie Ihre Wettbewerber?

Vertriebstipp 8: Kundenbefragungen machen Sinn!
Sind Sie auch der Meinung, eine Kundenbefragung macht wenig Sinn, weil das Kosten-Nutzen-Verhältnis nicht passt, …

Vertriebstipp 7: Kunden differenziert bearbeiten!
Wie differenziert bearbeiten Sie / Ihre Verkäufer Ihre Kunden? Werden bei Ihnen alle Kunden „gleich gut“ behandelt?

Vertriebstipp 6: Kunden zum Mitmachen bei Treueprogrammen bewegen!
Sie wollen Ihre Kunden bewegen, an einem Treueprogramm teilzunehmen?

Vertriebstipp 5: SWOT-Analyse bezogen auf den Kunden
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist oft nicht einfach, zusätzliche Geschäftspotenziale zu erschließen. Hilfreich besonders im Neukundengeschäft ist…

Vertriebstipp 4: Professionelle Beurteilung von Bewerbern
Immer wieder werde ich von Kunden gefragt: haben Sie nicht einen guten Verkäufer für mich?

Vertriebstipp 3: Cross Selling
Intelligent durchgeführtes Cross Selling kann das Unternehmensergebnis spürbar steigern!

Vertriebstipp 2:Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist elementar wichtig für den Erfolg von Gesprächen mit Kunden, anderen Geschäftspartnern und Mitarbeitern! Können Sie aktiv zuhören?

Vertriebstipp 1: Begeisterungsleistungen
Hinterfragen Sie eigentlich, ob und in welcher Form Ihre Kunden die von Ihrem Unternehmen erbrachten Leistungen erleben und honorieren?