Der Barhocker-Test

Bestehen Sie den Barhocker-Test?

Halten Sie sich den letzten Kontakt mit einem interessanten neuen Kunden vor Augen. Glauben Sie, dass dieser Kunde abends an der Bar von Ihnen erzählen würde? Und was würde er erzählen?

Wenn man sich diese Situation vor Augen hält, dann verzichtet man beim Kunden besser auf Sätze wie „Wir haben tolle Produkte!“ oder „Bei uns werden Sie erstklassig beraten!“. Viel wichtiger ist, sich über echte Differenzierungschancen klar zu werden. Und diese gibt es oft nicht über das Produkt! Da müssen Sie dann selbst im B2B in die emotionale Werkzeugkiste greifen. Zum Beispiel, indem Sie immer wieder bewusst Verblüffungseffekte herbeiführen. Machen Sie es doch einmal anders als es der Kunden in Ihrer Branche und auch von Ihnen gewohnt ist. Bleiben Sie dabei aber dennoch authentisch!

Für Vertriebsleiter empfehle ich, an diesem Thema mit Ihren Mitarbeitern gezielt zu arbeiten! Welche emotionale Botschaft können wir herausarbeiten, die beim Kunden hängen bleibt?

Wir haben das gerade in einem Workshop bei einem Kunden zusammen mit dem Außendienst gemacht. Der hatte das Problem, dass man nach einer Umfirmierung drei Buchstaben im Namen hat, die keiner kennt und deren wahre Bedeutung keiner behalten kann. Der Außendienst hat jetzt drei passende Adjektive herausgearbeitet, die man den drei Buchstaben zuordnen kann. So steht bspw. das „R“ für „riesig“. Das Wort klingt nicht so streamline, nicht so geschliffen, so dass es bei der Verwendung Nachfragen provoziert. Und schon ist man gut im Thema!