Neues von Mercedes -Was können wir vom Vertrieb im B2C lernen?

Selbst wenn man ausschließlich im B2B tätig ist, so lohnt doch immer wieder der Blick über den Gartenzaun, was im B2C so passiert. Gestern Abend gab es einen hochinteressanten Vortrag im Rahmen des Marketing Clubs Hannover über das neue Vertriebskonzept von Mercedes Benz für Privatkunden.
Früher war ein Autokäufer im Schnitt 7x im Autohaus, bevor es zur Unterschrift kam. Der Entscheidungsprozess dauerte über ein halbes Jahr. Heute ist dieser auf 4 bis 6 Wochen reduziert, der Kunde kommt im Schnitt nur noch 1,5x ins Autohaus. Warum? Er ist durch andere Medien schon sehr gut vorinformiert. Für den Verkäufer im Autohaus ist es dann eine elementare Anforderung, schnell herauszuarbeiten, auf welchem Wissens- bzw. Entscheidungsstand der Besucher ist.
Was hat das für Konsequenzen für den Vertrieb bzw. das Marketing? Die Philosophie muss lauten: „Geh dahin, wo der Kunde ist!“. So generiert Mercedes z.B. durch Präsenz auf Stadtteilfesten ca. 50 Leads (Adressen von Interessenten) pro Termin! Das Ziel von Mercedes ist „the best customer experience“. Der Kunde soll also mit Mercedes die vergleichsweise besten Erfahrungen machen. Dazu wird er auf allen denkbaren Kontaktkanälen abgeholt. So ist auch schon möglich, einen neuen Mercedes (nur im Leasing) komplett online zu bekommen. U.a. gibt es einen „mobilen Verkäufer“, der zum Kunden nach Hause kommt.
Den Außendienstmitarbeiter kennen wir ja im B2B schon seit Jahrzehnten. Was aber im B2B noch schwer fällt, ist, mehrere Kommunikationskanäle zu spielen. Denn die Website allein wird auch in sehr technischen Branchen nicht mehr ausreichend sein. Kunden werden auch da immer affiner bzgl. Social Media. Informationen werden bspw. zunehmend in Youtube statt über Google gesucht. Auch dafür müssen wir im B2B Antworten schaffen!

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