Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Begeisterte Rückmeldung zu Verblüffungseffekt

Gerade rief mich ein Geschäftsfreund völlig begeistert an.

Er hätte heute einmal ausprobiert, für einen Kunden ein Parkplatzschild anzubringen „Reserviert für Herrn XXX“. Sein Kunde wäre geradezu enthusiastisch gewesen, hätte mehrfach erwähnt, dass ihm dass ja noch nie passiert sei. Und dass er gleich abends davon erzählen würde. Weiter

Der Barhocker-Test

Bestehen Sie den Barhocker-Test?

Halten Sie sich den letzten Kontakt mit einem interessanten neuen Kunden vor Augen. Glauben Sie, dass dieser Kunde abends an der Bar von Ihnen erzählen würde? Und was würde er erzählen?

Wenn man sich diese Situation vor Augen hält, dann verzichtet man beim Kunden besser auf Sätze wie „Wir haben tolle Produkte!“ oder „Bei uns werden Sie erstklassig beraten!“. Viel wichtiger ist, sich über echte Differenzierungschancen klar zu werden. Und diese gibt es oft nicht über das Produkt! Da müssen Sie dann selbst im B2B in die emotionale Werkzeugkiste greifen. Zum Beispiel, indem Sie immer wieder bewusst Verblüffungseffekte herbeiführen. Machen Sie es doch einmal anders als es der Kunden in Ihrer Branche und auch von Ihnen gewohnt ist. Bleiben Sie dabei aber dennoch authentisch! Weiter

Umfrageergebnis: nur 2/3 der Potenziale im Vertrieb werden genutzt!

Nur 2/3 aller Kunden mit dem „richtigen“ Potenzial werden vom Vertrieb angesprochen! So ein Umfrageergebnis unter Führungskräften im Vertrieb, welches ich jetzt las. Warum aber bevorzugen Verkäufer in 1/3 der Fälle den Kontakt zu Kunden mit geringerem Potenzial?

Klar handelt es sich hierbei primär um ganz persönliche Gründe! Bei welchem Kunden fühle ich mich wohl, wo bin ich auf Augenhöhe? Vertrieb soll ja auch Spaß machen, da geht man lieber zu den angenehmeren Gesprächspartnern! Weiter

Hat gar nicht weh getan …!

Ich freue mich immer, wenn ich über wirkliche gelungene vertriebliche Leistungen berichten darf.

Vor ein paar Tagen hatte auf einer Veranstaltung in Hannover Frau Claudia Rinke, Geschäftsführerin von Schloms Umzüge, die Möglichkeit, sich in wenigen Minuten vorzustellen.

Ihr Einstieg war, dass man ja meistens mit Umzügen wenig Positives verbindet. Zumindest macht es viel Arbeit. Und manchmal geht auch was schief und zehrt damit an den Nerven. Weiter

Bitte den Wettbewerb nicht schlecht machen!

Kürzlich hatte ich einmal wieder den Fall, dass ein Geschäftsfreund in größerer Runde über eines seiner Projekte erzählte und sich dabei abfällig über den relevanten Wettbewerber äußerte. Zwar sollte dieses „augenzwinkernd“ gemeint sein, aber die Tonalität war zu deutlich.

Das ist eine der absoluten „Todsünden“ im Verkauf und Vertriebsleiter haben die unbedingte Pflicht, dieses selbst zu unterlassen bzw. dafür zu sorgen, dass ihren Mitarbeitern so etwas keinesfalls passiert! Weiter

Typische Service-Irrtümer im Vertrieb

Vertrieb heisst auch immer, sich auf Kundenbedürfnisse auszurichten. Ein weitverbreiteter Irrtum ist  allerdings, dass wir zwingend auch genau das anbieten müssen, was unsere Damen und Herren Wettbewerber auch leisten, z.B. im Service drumrum. Wenn der „Marktbegleiter“ also eine kostenlose Hotline anbietet, müssen wir das nicht auch so machen. Die entscheidende Frage ist doch für den Kunden gar nicht, ob er beim Anruf ein paar Cent sparen kann, sondern ob er mit der telefonischen Betreuung zufrieden ist.

In eine ähnliche Richtung geht die Frage der Sortimentsbreite und -tiefe.

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Wie oft holen Sie vom Kunden Feedback ein?

Wissen Sie eigentlich, wie Ihr Kunde das Verkaufsgespräch durch Ihre Verkäufer erlebt?

Wäre es nicht sinnvoll, Sie würden direkte Feedbacks einholen, in denen Sie erfahren, wie Ihr Kunde Ihren Mitarbeiter bzgl. dessen Gesprächsvorbereitung und -durchführung sowie der Nachbearbeitung erlebt hat?

„Was können wir besser machen?“ Das ist eine immer wieder wichtige Frage, die die betroffenen Mitarbeiter selbst kaum stellen.

Mein Tipp: erarbeiten Sie Kriterien, für welche Gespräche bei welchen Kunden Sie durch wen Kundenfeedback einholen! Und was bei diesem Nachkontakt gefragt werden soll! Und wie Sie mit den Erkenntnissen umgehen wollen!

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Wie passen eigentlich Facebook und B2B-Vertrieb zusammen?

Gestern Abend formulierte ein Geschäftsfreund die sehr persönliche These, Social Media Marketing sei für ihn gleich CRM (Customer Relationship Management). Weil man mit einer intensiven Kommunikation über Facebook und/oder XING Kundenbeziehungen pflegen könne.

Wir hatten eine interessante Diskussion. Denn natürlich bieten Social Media auch im B2B interessante Chancen der Kommunikation! So können Unternehmen einfach Neuigkeiten loswerden und erhalten schnell auch Reaktionen darauf.

Kundenbeziehungsmanagement heisst allerdings mehr, nämlich auch immer, den EINZELNEN Kunden als Individuum wahrzunehmen und differenziert zu betreuen. Für A-Kunden sollten mehr Ressourcen aufgewendet werden als für C- oder D-Kunden. Hier kann der Vertrieb dann Facebook oder XING aktiv nutzen, indem als erstes die dort verknüpften Kontakte („Freunde“, „Likes“, „Follower“) identifiziert werden. Weiter

Empfehlungen im Netzwerk generieren

Netzwerke gibt es viele. Zu den verschiedensten Organisationen, wo man sich in regelmäßigen Abständen persönlich trifft, kommen jetzt auch noch die virtuellen Netzwerke wie XING, Facebook oder LinkedIn hinzu.

Manche Menschen versuchen, innerhalb ihrer Netzwerke direkte Aufträge zu bekommen, andere sehen das Empfehlungsmarketing als den Hauptsinn des zeitlichen Aufwandes.

Empfehlungen werden aber oft nur gegeben, wenn ich den Empfohlenen und seine Leistungsfähigkeit recht gut kenne bzw. einschätzen kann sowie ihn persönlich schätze. Genau diese Nähe entsteht aber beim Smalltalk üblicher Veranstaltungen selten. Man lernt sich nicht gut genug kennen, vielleicht auch, weil man sich für den Anderen nicht so interessiert.

Drei Anregungen kann ich zum erfolgreichen Netzwerken aus eigener Erfahrung geben: Weiter

Kundenloyalität ist mehr als Kundenzufriedenheit

Interessantes Schwerpunktthema in der Mai-Ausgabe der „BRAND EINS“: Loyalität.

Danach sind Kundenzufriedenheit und Loyalität unterschiedlich zu bewerten! Zufrieden ist man immer momentan. Das sagt aber nichts über künftiges Verhalten aus. Auch zufriedene Kunden wechseln den Anbieter!

Loyalität ist, wenn der Kunde trotz schwieriger Situation bei seinem Partner bleibt.

Wie erreichen wir aber nun loyale Kunden?

Man kann sie nicht kaufen, es helfen also nicht günstige Preise oder Kundenkartensysteme! Weiter

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