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Vertriebstipp 50: Strategisches Verkaufen an Matrixkontakte

Laut einer Untersuchung sind an jeder B2B-Kaufentscheidung durchschnittlich 6,8 Personen beteiligt. 39 % der B2B-Käufer gibt an, dass sich die Anzahl der am Kaufprozess beteiligten Teammitglieder im vergangenen Jahr erhöht hat. Neben den eigentlichen Entscheidungsträgern gibt es bei einem Kauf versteckte „Influencer“, deren Interessen und Ziele für Vertriebsmitarbeiter unter Umständen weniger transparent sind – sofern der Vertrieb überhaupt weiß, wer sie sind.

Ein weiterer Faktor für die zunehmende Komplexität Vertriebsprozesses ist die Fluktuation. Die Zeitspanne, während der eine Person in der Regel eine bestimmte Position einnimmt, wird in allen Branchen immer kürzer. Die durchschnittliche Beschäftigungsdauer von Mitgliedern des Führungsteams beträgt 2,5 Jahre. Wenn Ihr Unternehmen einen Verkaufszyklus von 12 Monaten oder länger hat, besteht ein reales Risiko, dass ein wichtiger Kontakt vor dem Verkaufsabschluss seine Stelle wechselt.

Laut einer Studie wechselt zudem jährlich auch 25% der Verkäufer die Stelle und die Fluktuationsraten zeigen eine steigende Tendenz. Je kleiner Ihr Vertriebsteam, desto stärker wirkt sich die Fluktuation auf Ihre Verkaufsabschlüsse aus.

Immer mehr Unternehmen setzen deshalb auf den Aufbau von Matrixbeziehungen statt dem bisherigen Fokus auf einzelne Entscheider. Demnach wird der Aufbau mehrerer Beziehungen in Kundenunternehmen immer wertvoller.

65 % der Kundenbeziehungen bestehen allerdings immer noch aus einem einzigen Kontakt.

Wie aber schaffen Sie den Wechsel von 1:1-Beziehungen zu Matrixbeziehungen?

Schritt 1: Ermitteln Sie Entscheidungsträger und Influencer z.B. mit Hilfe von Social Media wie XING oder LinkedIn.

Schritt 2: Helfen Sie Kunden, die Spreu vom Weizen zu trennen. Tragen Sie mit Informationen zur Analysephase bei, die auf die Anforderungen Ihrer Matrixkontakte abgestimmt sind.

Schritt 3: Helfen Sie Einkaufsteams bei der Konsensbildung. Da immer mehr Interessenvertreter am Kauf beteiligt sind, verzögern interne Kommunikationslücken zwischen Personen und Funktionsbereichen den Kaufprozess oder bringen ihn komplett zum Erliegen. Verlassen Sie sich nicht auf einen einzigen Kontakt, um erfolgreich zu sein. Die erfolgreichsten Vertriebsunternehmen bemühen sich, die Kommunikationslücken zwischen Interessenvertretern ausfindig zu machen und zu schließen. Sie vernetzen sie untereinander und fördern die Konsensbildung.

Schritt 4: Schaffen Sie Mehrwerte – für den Kunden und für Ihr Geschäft. Je mehr Kontakte Sie in einem Unternehmen haben, desto mehr Chancen ergeben sich für Sie, neue Möglichkeiten zu entdecken, wie Sie einen Mehrwert für diesen Kunden schaffen können.

Was passiert, wenn Ihr Kontakt das Unternehmen verlässt und eine neue Funktion in einem anderen Unternehmen übernimmt? Wenn Sie bei diesem Kunden erfolgreich ein Netzwerk von Kontakten gepflegt haben, müssen Sie keine Angst haben, dort einen Ansprechpartner zu verlieren. Stattdessen gewinnen Sie vielleicht sogar einen neuen Kunden, wenn Sie sich gemeinsam mit Kollegen um weitere Kontakte im neuen Unternehmen Ihres Kontakts bemühen und auf der alten Beziehung aufbauen.

Ein Unternehmen mit 50 Kunden und fünf wichtigen Beziehungen bei jedem dieser Kunden kann mithilfe eines Matrixkonzepts durch Zuordnen vorhandener und potenzieller Kontakte und durch den Aufbau der richtigen Beziehungen jährlich bis zu 50 neue potenzielle Zielkunden gewinnen!

 

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