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Vertriebstipp 51: Handelsvertreter im Ausland erfolgreicher machen

Wie zufrieden sind Sie mit dem internationalen Erfolg Ihrer Verkäufer außerhalb Deutschlands? Haben Sie den richtigen Partner im Ausland?

Nicht in jedem Zielland für Ihre Produkte und Dienstleistungen kann sich Ihr Unternehmen perfekt geschulte eigene Verkäufer leisten, die die Kunden in Ihren Branchen betreuen und die Aufträge direkt vor Ort gewinnen. Um diese Lücke zu schließen, sind die richtigen Partner im Land auszuwählen.

Sollten Sie sich für den Einsatz eines Handelsvertreters im Ausland entschieden haben, so beachten Sie dabei die drei Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit:

  • Sorgfältige Selektion mit Branchenkompetenz
  • Qualifizierung durch Unterstützung und Coaching
  • Systematische Steuerung und Controlling

Der Handelsvertreter hat die gleichen Aufgaben und Qualitätsmaßstäbe zu erfüllen wie eine eigene Vertriebsgesellschaft. Das heißt konkret:

  • Nutzung Ihrer Produktselektionssoftware,
  • Verwendung Ihrer CI–konformen Marketingunterlagen und Vorlagen für Angebote,
  • hohe Besuchsfrequenz bei Key-Accounts,
  • intensive Angebotsverfolgung bis zum Auftragsabschluss.

Um das von Ihnen definierte Anforderungsniveau zu erfüllen hat der Handelsvertreter aber auch die gleiche Schulung, Unterstützung und intensive Zusammenarbeit verdient wie die eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Konkrete Maßnahmen dafür könnten sein:

  • Durchführung von Webinaren und/oder Videokonferenzen bzgl. Produkten, Einsatzgebieten und Wettbewerbsvergleichen,
  • Durchführung von Präsenzschulungen beim Vertreter und am Produkt,
  • Installation fokussierter Vertriebsmitarbeiter im eigenen Unternehmen, z.B. Area Sales Manager, Angebotsspezialisten oder Exportfachleute für die Auftragsabwicklung.
  • Über gemeinsame Besuche von Key-Accounts im Land wird der Vertreter zudem fachlich und verkäuferisch gecoacht.

Das schafft Vertrauen, Freude an der Zusammenarbeit, Erfolg mit vielen Aufträgen und zufriedene Kunden im Zielland.

Dieser Vertriebstipp entstand in Zusammenarbeit mit Bernd Wöhlken, als Experte für mehr Erfolg im internationalen Vertrieb neu im Team von PRIME$ALES.

 

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