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Vertriebstipp 52: Wo Provokation sinnvoll ist

Etablierte Vertriebsmethoden zum Kontaktaufbau gerade bei neuen Kunden im B2B funktionieren immer weniger. Dies auch, weil Kunden dank Digitalisierung bestens über ihre eigenen Probleme und mögliche Lösungen am Markt informiert sind.

Was aber könnte den Kunden an uns interessieren? Antwort: die Möglichkeit, über uns neue Erkenntnisse zu erhalten, die er selbst noch nicht hatte. Es kann sich dabei um neue Ideen oder Perspektiven, ungeahnte Chancen oder vom Kunden übersehene Risiken handeln.

Und hier beginnt die Gratwanderung. Konfrontiert unser Verkäufer den Kunden mit einer auf diesen zutreffenden Erkenntnis, kann diese provozierenden Charakter haben. Denn wir haben ein Thema angesprochen, welches der Kunde selbst noch nicht erkannt hat. Damit kann nicht jeder gut umgehen.

Erfolgsfaktoren für ein auch „Challenge Sales“ genanntes Vertriebsmangement, bei dem wir den Kunden herausfordern, sind:

1) Systematische Dokumentation von Erkenntnissen, die sich aus Praxisprojekten mit anderen Kunden ergeben. Ordnen Sie diesen „Sales Stories“ intern Schlagworte zu, für welche anderen Kunden bzw. Kundengruppen sie auch Relevanz haben könnten.

2) Sorgfältige Vorab-Analyse des Kunden für den bevorstehenden Kontakt. Aus welchen unserer gesammelten Erkenntnisse könnten wir eine provokante These für diesen Kunden formulieren. Zu beachten ist dabei das Persönlichkeitsprofil des Ansprechpartners. Eine „Innovator“-Persönlichkeit muss anders angesprochen werden als eine „Skeptiker“-Persönlichkeit.

3) Kann der Verkäufer das auch leisten? Denn hier geht es nicht um Produkt- oder Lösungsvertrieb, wo noch eine hohe Produktkompetenz in der Beratung erforderlich ist. Wir wollen traditionelle Überzeugungen in Frage stellen und dem Kunden eine neue Sicht auf Teile seines Geschäftes eröffnen. Dazu bedarf es viel Marketing- und Prozessverständnis.

Diese Methode zur systematischen Nutzung provokanter Erkenntnisse ist anspruchsvoll und bedarf einer engen Begleitung durch die Vertriebsleitung. Sie hat aber auch neben der Funktion, Interesse beim Kunden zu wecken, den Vorteil, schnell identifizieren zu können, welche Rolle der Ansprechpartner beim Kunden im Rahmen des Beschaffungsprozesses hat, ob er sogar der Entscheider ist.