Slider Bild

Vertriebstipp 53: Das Marketing noch besser zur Leadgenerierung nutzen

In vielen mittelständischen Unternehmen werden die Möglichkeiten des Marketings zur Leadgenerierung noch nicht in ausreichendem Umfang genutzt. Oft reduzieren sich die Aufgaben des Marketings auf die Pflege der Website, die Bereitstellung von Werbedrucksachen und die Vorbereitung von Events wie z.B. Messen. Damit sind auch die Marketingmitarbeiter meist gut ausgelastet. Die Neukundengewinnung liegt überwiegend in der Verantwortung des Vertriebs. Man profitiert dabei auch von Kontakten, die uns über das Internet gefunden haben.

Das Marketing kann aber durchaus weitergehende Aufgaben in frühen Phasen des „Verkaufstrichters“ übernehmen. Durchaus sinnvoll ist immer wieder, sehr differenzierte Online-Marketing-Aktionen zu gestalten, die auf klare Zielgruppen und sogar ggf. „Personas“, also persönliche Profile, ausgerichtet sind. Die nächste Aufgabe für das Marketing könnte dann sein, eine Vorqualifizierung der eingehenden Neukontakte vorzunehmen.

Grundsätzlich ergeben sich aus einer solchen Vorqualifikation drei alternative nächste Schritte:

a) Der Kontakt erscheint uninteressant. Es wird keine weitere Aktivität vorgenommen.

b) Der Kontakt erscheint mäßig interessant sowie mäßig interessiert. Denkbar wäre hier, dem Kunden weitere Marketinganstöße zu geben, aber auch ein Telefonat aus dem Marketing heraus zu führen, um mehr Hintergrundinformationen erfragen zu können.

c) Der Kontakt erscheint interessant genug, dass er direkt an den Vertrieb weitergegeben wird.

Der mögliche Schritt b) wird in der Praxis noch zu selten genutzt. Wann aber würde das besonders Sinn machen?

Die Grundregel lautet: je unbekannter das Unternehmen im Markt bzw. je neuer ein Produkt ist, welches gerade durch Marketingaktivitäten gepusht werden soll, desto eher macht Sinn, bei der Kontaktaufnahme durch einen neuen potenziellen Kunden den Vertrieb einzuschalten. Aufgabe des Verkäufers ist in dieser Situation, aus dem Gespräch so viel wie möglich Marktinformationen heraus zu ziehen.

Ist aber das Unternehmen mit seinem Produkt- und Leistungsspektrum recht gut am Markt etabliert, so empfiehlt sich eher, Qualifikation und Erstkontakt durch das Marketing vornehmen zu lassen. Dies dient auch zur Schonung der häufig sehr angespannten (und teureren) Ressourcen im Vertrieb. Erforderlich wäre damit im Gegenzug der Aufbau von Telesales-Mitarbeitern, die sinnvollerweise in den Bereich Marketing eingegliedert werden. Diese sind intensiv zu schulen, um eine geeignete Qualifikation sowie Erstgespräche durchführen zu können.

Oft melden sich Interessenten schon in sehr frühen Projektphasen. Denkbar wäre hier die Formulierung der Verantwortlichkeit für Telesales, den Kontakt mit diesen Interessenten so lange zu halten bis das Projekt in eine konkretere Phase kommt, in der dann der persönliche Kontakt und/oder die fachliche Betreuung durch den Vertrieb erforderlich wird.

Basis für eine erfolgreiche Steuerung all dieser Maßnahmen ist auf jeden Fall ein geeignetes CRM-System zur Dokumentation und Nachverfolgung aller Kontakte.