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Vertriebstipp 54: Leuchtturmprojekte für Digitalisierung im B2B-Vertrieb anschieben

Die digitale Transformation ist jetzt auch im B2B-Projekt-Vertrieb angekommen. Hauptauslöser ist ein verändertes Verhalten der Ansprechpartner beim Kunden. Gerade in frühen Projektphasen informiert sich der Kunde erst einmal im Internet bevor der Verkäufer des Lieferanten angesprochen wird. Bis letzterer vom Projekt erfährt, ist oft schon der grundsätzliche Lösungsweg vorbestimmt. Zudem kommunizieren gerade auch jüngere Ansprechpartner zunehmend über andere Kanäle wie WhatsApp und erwarten schnelle Rückmeldungen.

Für den Vertrieb der Zukunft ergeben sich daraus die zwei Kern-Erfolgsfaktoren:

1) Wie komme ich mit dem Kunden schon in einer früheren Projektphase in Kontakt? Wie erfahre ich überhaupt von neuen Projekten?

2) Wie erreiche ich, dass es dem Kunden so einfach wie möglich gemacht wird, mit uns Geschäfte zu machen?

Gerade mittelständische Unternehmen sehen zwar schon diese Herausforderungen, haben aber nicht die Ressourcen, um  den Vertrieb umfassend auf digitale Lösungen umzustellen. Zudem ändern sich Rahmenbedingungen zum Teil so schnell, dass umfassende Transformationsprojekte zu behäbig sind.

Wie also können wir auch die psychologische Hürde senken, überhaupt das Thema anzupacken?

Die Lösung liegt in der Entscheidung für kurzfristig realisierbare Initiativen mit hoher Strahlkraft, sog. „Leuchtturmprojekte“.

Welches das geeignete Leuchtturmprojekt ist, entscheidet sich aus der Analyse und Priorisierung der wichtigsten Handlungsfelder des Unternehmens.

Beispiele für solche Initiativen können sein:

  • Installation eines Tools zur Identifikation der Besucher auf der Website.
  • Regelmäßige Veröffentlichung von Praxisbeispielen auch in sozialen Medien wie LinkedIn.
  • Nutzung von IPads im Außendienst einerseits im Rahmen der Kundenberatung, andererseits für die schnelle Aufnahme und Weitergabe von Besuchsinhalten.
  • Konsequente Dokumentation aller qualifizierten Kontakte zum Kunden im CRM, also auch z.B. durch den technischen Kundendienst.

Der Digitalisierungsgrad im Vertrieb wird auch im B2B einen relevanten Differenzierungsfaktor im Wettbewerbsvergleich darstellen.

 

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