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Vertriebstipp 56: Vertriebssteuerung in Zeiten von Corona / Ergebnisse aus 6 Video-Konferenzen

Der Corona-Virus hat uns seit dem Frühjahr vor völlig neue Herausforderungen gestellt. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Kommunikation und Führung erfolgt über Video-Konferenzen, auch Kundentermine werden darüber abgewickelt. Leads, die man vorher stark über Messen generieren konnte, müssen über andere Wege akquiriert werden.

In 6 Videokonferenzen mit insgesamt über 70 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier fünf spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

  • Da der persönliche Kundenbesuch nahezu nicht möglich ist, wird immer mehr der Video-Talk als Kanal zum Kunden genutzt. Ein Unternehmen berichtet, dass damit sogar ein Erstkontakt zu einem Neukunden geglückt  ist, bei dem es über mehrere Jahre nicht gelungen war, einen persönlichen Termin zu erhalten. Sinnvoll erscheint, mit den eigenen Verkäufern das Verkaufsgespräch per Video zu trainieren. Für die Zeit nach Corona schätzen einige Unternehmen, dass sich die Besuchsorganisation ändern wird. Weiterhin wird man in gewissem Umfang das Video-Gespräch statt dem persönlichen Besuch nutzen. Das kann für beide Seiten effizienter sein. Evtl. wird sich dadurch in einigen Unternehmen die Außendienststruktur ändern.

 

  • Ein Unternehmen hat seinen Show-Room umgebaut, so dass jetzt 1:1 – Video-Gespräche mit Kunden stattfinden können. Auf Wunsch des Kunden wird die flexible Kamera an die Stelle der angebotenen Anlage gehalten und so eine persönliche Maschinenvorführung simuliert. Die Verkäufer sind gefordert, für dieses interessante Kommunikationsmittel Termine zu vereinbaren.

 

  • LinkedIn wird immer mehr zur systematischen Leadgenerierung genutzt. Dies einerseits als PULL-Maßnahme über das Posten von qualifiziertem Content sowie über Anzeigen, andererseits aber auch als PUSH-Maßnahme über die differenzierte Recherche attraktiver Ansprechpartner (auch über das Tool LinkedIn Sales Navigator). Schnell kann hier auch viel Geld ausgegeben werden. Einer der Teilnehmer berichtete über das Angebot einer externen Agentur für eine LinkedIn-Kampagne für ca. 30.000 Euro, mit der man 30 bis 50 qualifizierte Leads erwartet. Das kann dennoch sinnvoll sein, wenn sich pro Lead ein ausreichend attraktives Auftragsvolumen ergibt. Zu bedenken ist auch, dass man in den vergangenen Jahren schnell einen 6-stelligen Betrag für eine Messe-Beteiligung ausgegeben hat. Sinnvoll erscheint, mittelfristige Erträge einer Messe-Investition zu ermitteln. Für den LinkedIn Sales Navigator empfiehlt sich die Nutzung sehr guter Schulungsvideos. Ältere Mitarbeiter müssen allerdings auch immer wieder zur Nutzung von Social Media aktiv motiviert werden.

 

  • Immer mehr Unternehmen testen digitale Messe-Formate, entweder als offenes Format klassischer Messe-Veranstalter oder als eigene Hausmesse. Mit den offenen Formaten gab es bislang eher ernüchternde Erfahrungen, zumal es noch sehr wenig Besucher gab. Interessant war ein Community-Format mit der Möglichkeit zur direkten Terminvereinbarung.

 

  • Mitarbeiter vermissen im Dauer-Home-Office die menschliche Nähe. Es empfiehlt sich deshalb, Online-Regeltermine einzuführen, auch ohne feste Agenda, sondern bewusst für Small Talk. In einem Unternehmen wird alle 2 Wochen eine Yoga-Übung online veranstaltet. Die Mitarbeiter sind angetan, zumal sie durch das viele Sitzen immer wieder unter Verspannungen leiden. Auch ein gemeinsames Online-Wine-Tasting kann ein zusammenführendes Event sein, dies sowohl mit Mitarbeitern als auch mit Kunden.

 

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