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Vorsicht bei Bevorzugung von Neukunden!

Gerade erzählt der Nachbar vom Erlebnis beim seit Jahren geschätzten Schlachter seines Vertrauens. Die Bedienung hinter der Fleischtheke fragt den Kunden vor meinem Nachbarn:

„Ich habe Sie hier ja noch nie gesehen, sind Sie neu hier?“

– „Ja, das stimmt!“

– „Womit kann ich Ihnen helfen?“

– „Ich weiß noch nicht genau, was würden Sie mir empfehlen?“

– „Oh, da habe ich ein tolles Angebot für Sie. Das Rinderfilet hier bekommen Sie für 9,90 Euro das Kilo!“

Der Kunde stutzt ob des günstigen Preises, ist begeistert und bestellt ein ganzes Kilo.

Dann ist mein Nachbar dran und klinkt sich ein:

„Oh, wenn Sie da ein Angebot für 9,90 haben, dann nehme ich das auch!“

– „Nein, das ist nur für Neukunden! Sie sind ja Stammkunde. Ihr Preis ist wie üblich 39,90 pro Kilo! Das machen ja Tagesgeldbanken und Telekommunikationsanbieter auch so. Von denen haben wir uns das abgeguckt!“

Die Begeisterung meines Nachbarns kann man sich vorstellen …

Und es gilt auch im B2B-Vertrieb: Natürlich ist Neukundengewinnung schwierig. Und immer wieder wird der Preis als Instrument herangezogen. Aber noch wichtiger ist, den loyalen Bestandskunden weiter an sich zu binden und nicht leichtfertig zu verärgern! Und wenn schon preislich differenziert wird, dann muss das so geschickt gemacht werden, dass der Bestandskunde nicht quasi mit der Nase darauf gestoßen wird!

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