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Wer denkt an die Mitarbeiter im Vertrieb?

Kürzlich berichtete mir ein Verkaufsleiter, der in einer sehr großen deutschen Vertriebsorganisation regional 10 Außendienstmitarbeiter führt, von seiner persönlichen Demotivationsphase. Eigentlich wären es ja zwei Dinge, die ihm Motivation geben: das Geld muss stimmen, aber vor allem muss die Arbeit Spaß machen. Und zum Spaß einer Führungskraft gehört auch, inwieweit sie einbezogen wird in die sie betreffenden Entscheidungen bzw. welchen Verantwortungsbereich sie hat.

In diesem Unternehmen werden nun die Führungskräfte regelmäßig mit neuen Vorgaben konfrontiert, die dann auch einen direkten Einfluss auf Provisionszahlungen haben. Von „Zielvereinbarungen“ im eigentlichen Wortsinn kann nicht die Rede sein. Die jeweils neue Regelung führt dazu, dass bei gleichem Gesamtergebnis durchaus relevante Einkommensrückgänge hingenommen werden müssen, wenn es nicht gelingt, bestimmte Produktbereiche zu pushen. Wie gesagt: trotz gleichem Gesamtergebnis!

Bei allem Verständnis für Cross Selling – Ziele sind die Führungskräfte frustriert. Zwar kommuniziert die Geschäftsführung in gewissen Abständen, wie wichtig gerade die Verkaufsleiter sind, die die Verkäufer an der Basis führen, aber genau das wirkt nicht authentisch! Man nimmt die Demotivationstendenzen nicht ernst!

Ich zitiere aus meinem Gastbeitrag „Erfolgsfaktor Verkäufer – Wer denkt an den Mitarbeiter im Vertrieb?“ im Fachbuch „Vertriebscontrolling“ (4. Auflage 2012):

Motivierte Verkäufer haben Spaß an ihrer Arbeit, sind „Lustleister“!

Gut geführte Verkäufer können aktiv mitgestalten!

Warum werden diese mit rechtzeitiger Einbindung und guter Kommunikation zu lösenden Probleme eigentlich viel zu selten richtig angegangen?

P.S.: Hier übrigens der Link zum Buch: http://www.amazon.de/Vertriebscontrolling-Steuern-Absatz-Umsatz-Gewinn/dp/3834933473/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1354627983&sr=1-1

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