Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Video von Podiumsdiskussion „Kontaktfreier Vertrieb“

Seit fast einem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir bisher Vertrieb gelebt haben, für viele Kollegen verändert. 

Weniger Besuche beim Kunden und ein stärkerer virtueller Austausch sind bestimmend geworden. Damit fehlt vielen, woraus sie ihre Energie zogen und was oft auch ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb war – das persönliche Gespräch. Kameras, die – wenn überhaupt vorhanden – lediglich Portraits liefern, können das kaum ersetzen.

Andererseits sitzen wir weniger im Auto und haben damit mehr vertriebsaktive Zeit.

In der Online-Podiums-Diskussion mit Vertriebsleitern am 28.01.2021 haben wir besprochen:

  • ob und wie sich der Vertriebsprozess strukturell ändert,
  • welche Anforderungen und Veränderungen noch auf uns zukommen werden und
  • ob Marketing, Innendienst und Außendienst immer mehr miteinander verschmelzen.

Hier der Link zum Video-Mitschnitt dieser Podiumsdiskussion.

Kontaktfreier Vertrieb – Konsequenzen in 2021 – Virtuelle Podiumsdiskussion am 28.01.21

Seit fast einem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir bisher Vertrieb gelebt haben, für nahezu alle Unternehmen verändert. 

Weniger Besuche beim Kunden und ein stärkerer virtueller Austausch sind bestimmend geworden. Damit fehlt vielen, woraus sie ihre Energie zogen und was oft auch ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb war – das persönliche Gespräch. Kameras, die – wenn überhaupt vorhanden – lediglich Portraits liefern, können das kaum ersetzen.

Andererseits sitzen wir weniger im Auto und haben damit mehr vertriebsaktive Zeit.

In der Video-Diskussion mit Vertriebsleitern am Donnerstag, 28.01.2021, um 16.00 Uhr werden wir besprechen:

  • ob und wie sich der Vertriebsprozess strukturell ändert,
  • welche Anforderungen und Veränderungen noch auf uns zukommen werden und
  • ob Marketing, Innendienst und Außendienst immer mehr miteinander verschmelzen.

Diskutanten und Moderator

Caroline Krauß

Director Sales Midmarket & Large Accounts, T-Systems MMS

Caroline führt nach vielen Jahren Vertriebserfahrung mittlerweile die Sales Force der T-Systems Multimedia Solutions. Hier hilft ihr die Erfahrung aus vielen Digitalprojekten in Vertrieb und Service von B2B-Kunden.

Axel Schumann

Bereichsleiter Vertrieb für B2B und Wholesale Kunden, envia TEL GmbH

Axel verantwortet als Diplom-Ingenieur die B2B-Vertriebsaktivitäten der envia TEL. Er führt als Denker und Pragmatiker seit 15 Jahren seine Mitarbeiter und Projekte zum Vertriebserfolg.

Michael Sturhan

Vertriebsberater, PRIME$ALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Nach 20 Jahren Erfahrung als Marketing- und Vertriebsleiter in B2B-Unternehmen gibt Michael sein erfolgsrelevantes praktisches KnowHow als Berater weiter.

Sven Jänchen

Arbeitskreisleiter beim VDI, Moderator

Principal Consultant, webit! consulting

Maschinenbaulehre, Wirtschaftsstudium und 25 Jahre Erfahrung im B2B-Marketing und Vertrieb helfen Sven, die Kunden der Online-Agentur webit! bei der Digitalisierung der Vermarktung zu unterstützen.

Anmeldung unter https://news.technischervertrieb.net/p/63LP-3D7/diskussion-kontaktfreier-vertrieb

Webinare „Vertriebssteuerung in Zeiten von Corona“ am 15.01.21 + 19.02.21

Der Corona-Virus hat uns im Vertrieb vor völlig neue Heraus­forderungen gestellt. Wie haben Sie Ihren Vertrieb unter dem Eindruck von Corona ausgerichtet? Welche neuen Wege führen zum Kunden? In welcher Form nutzen Sie Video-Konferenzen zur Kommu­nikation mit dem Kunden? Wie sind Sie den besonderen Heraus­forderungen an die Führung begegnet? In welcher Form wird nach der Pandemie Ihr Vertrieb anders agieren als vorher?

Dazu werde ich primär für Druckereien zwei Webinare durchführen.

Termine
15. Januar 2021, 14:00 Uhr oder
19. Februar 2021, 14:00 Uhr,

Dauer 45–60 Minuten

Mehr Informationen und Anmeldung unter https://www.print-academy.de/

Personalisierte Briefmarke als Verblüffungseffekt

Sehr nette Rückmeldungen gab es auf die jetzt verschickte Advents- und Weihnachtskarte, wohl auch wegen der personalisierten Briefmarke.

4 Termine zum Video-Erfahrungsaustausch zur Vertriebssteuerung in Zeiten von Corona

Die Corona-Pandemie beschäftigt uns jetzt seit gut 8 Monaten, der zweite Lock-Down läuft am 02.11.2020 an.

Anders als im Frühjahr haben wir jetzt aber schon viele Erfahrungen zur Ausrichtung unseres Vertriebs in diesen schwierigen Zeiten gemacht.

Diese wollen wir mit eine Gruppe aus max. 15 Vertriebsleitern und Geschäftsführern in einer ca. 45-minütigen ZOOM-Video-Konferenz diskutieren.

So diskutieren wir u.a. diese Fragen:

  • Wie haben Sie Ihren Vertrieb unter dem Eindruck von Corona ausgerichtet?
  • Wie sind Sie den besonderen Herausforderungen an die Führung begegnet?
  • In welcher Form wird nach der Pandemie Ihr Vertrieb anders agieren als vorher?

Es wird für Sie 4 alternative Möglichkeiten geben, an dieser Diskussionsrunde teilzunehmen:
– Gruppe 1: Donnerstag, 12.11.2020, 17.00 Uhr
– Gruppe 2: Freitag, 13.11.2020, 12.00 Uhr
– Gruppe 3: Freitag, 13.11.2020, 14.00 Uhr
– Gruppe 4, Montag, 16.11.2020, 17.00 Uhr

Bitte wählen Sie den Ihnen passenden Termin aus und sagen Sie einfach per Antwortmail unter sturhan@primesales.de zu!

Den Zugangslink zur ZOOM-Konferenz schicke ich Ihnen dann einige Tage vorher.

Praxis-Workshop „Führen im Vertrieb – Was wir aus der Krise lernen können“ am 15.04.2021 in Hannover

Die Corona-Krise fordert Führungskräfte in ihren Aufgaben im Vertrieb in besonderer Weise. Kunden haben Aufträge zurückgestellt oder storniert, neue Bestellungen bleiben aus. Kundenbesuche sind nur in bestimmten Fällen möglich, die Erreichbarkeit ist anders. Verkäufer arbeiten (noch mehr) vom Home-Office aus. Interne Kommunikation und damit auch Führung wird in hohem Maß durch Video-Konferenzen abgedeckt.

Wo liegen die Erfolgsfaktoren zur Vertriebssteuerung in diesen schwierigen Zeiten?

Welche Veränderungen haben gut geklappt, wo gab es in der Umsetzung Probleme?

Welche spezifischen Anforderungen ergeben sich in Zeiten der Unsicherheit an die Führung?

Wie wird auch nach Überstehen der Corona-Krise Führung im Vertrieb aussehen?

Diese Herausforderungen, mögliche Lösungswege dazu sowie Chancen in der Krise diskutieren wir gemeinsam am Donnerstag, 15.04.2021, im 3-stündigen Praxis-Workshop „Führen im Vertrieb – Was wir aus der Krise lernen können“.

Es wird zwei inhaltlich identische Slots von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr geben.

Ort: Neues Rathaus Hannover, Gartensaal, Trammplatz, Hannover

Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Maximale Teilnehmerzahl: 15 pro Workshop.

In den bisherigen Workshops wurde der Erfahrungsaustausch untereinander sehr gelobt.

Referenten: Michael Sturhan von PRIME$ALES und Dr. Tobias Heisig von der CEVEYCONSULTING GmbH.

Die Teilnahme ist für Vertreter der genannten Zielgruppen kostenfrei.

Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de. Geben Sie dann bitte an, ob Sie von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr teilnehmen wollen!

Erfolgreicher Workshop zu zeitgemäßiger Leadgenerierung im B2B

Viele Teilnehmer hatten sich gefreut, nach dem Corona-Lock-Down einmal wieder in einer spannenden persönlichen Diskussionsrunde zusammenkommen zu können.

So geschehen bei den beiden Workshops „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.20 in Hannover mit 11 bzw. 14 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen. Die Referenten waren Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Bisher waren Messen, die Kaltakquise sowie das Empfehlungsmarketing die relevanten Instrumente zur Neukundengewinnung. Mehr und mehr zeigt jedoch das Online-Marketing eine höhere Effizienz. Berichtet wurde von einem Praxisbeispiel, bei dem das Invest in Online-Marketing einen 6x so hohen Ertrag erbrachte als ein vergleichbarer Aufwand in einen Messestand. Ausgewertet wurde bei dem betreffenden Unternehmen, was sich letztlich an Aufträgen aus den Leads ergeben hat.

In diesem Zusammenhang kommen Marketingabteilungen zu einer völlig neuen Rolle. Früher waren sie im Mittelstand oft nur der Lieferant bunter Drucksachen. Heute werden dem Vertrieb echte Leads übergeben, selbst wenn deren Qualität immer auch wieder zum Reibungspunkt wird. Zu klären ist im Unternehmen in diesem Zusammenhang, in welchem Bereich eine (telefonische) Erstqualifikation der Leads sinnvollerweise erfolgen sollte.

Der Workshop vermittelte auch, dass die klassische Arbeit des Vertriebs mit dem Trichter-Modell oft nicht mehr ausreichend ist. Denn der Entscheidungsprozess des Kunden hat schon längst begonnen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb des Lieferanten aufgenommen wird. Statt im Verkaufstrichter gilt es also zunehmend darum, in der Customer Journey zu denken, die alle Kontaktpunkte (Touchpoints) zum Kunden berücksichtigen sollte.

Der Workshop zeigte, dass hier einige Unternehmen noch ganz am Anfang stehen. Insofern gab es für die vielen wertvollen Tipps viele positive Rückmeldungen.

Viele KMU nutzen 100% Förderung für Corona-Beratung

Seit Anfang April ist für mittelständische Unternehmen möglich, sich Beratungsleistungen bis 4.000 Euro zu 100% fördern zu lassen.

Voraussetzungen:

a) Das Unternehmen erfüllt die KMU-Kriterien: max. 250 Mitarbeiter und max. 50 Mio. Euro Umsatz.

b) Das Unternehmen ist von der Corona-Krise merklich betroffen, und die Beratung zielt darauf ab, wie gegen diese Negativauswirkungen angegangen werden sollte.

Michael Sturhan von PRIME$ALES ist BAFA-zertifizierter Berater mit Kompetenzschwerpunkten bei Marketing und Vertrieb. Aktuell nutzen schon etliche Unternehmen seine Unterstützung zur Erarbeitung individuell geeigneter Konzepte und Maßnahmen, um zusätzliche Umsätze realisieren zu können.

In Corona-Zeiten erfolgt diese Beratung in persönlichen Gesprächen unter Berücksichtigung notwendiger Abstandsregeln sowie mit Maske, z.T. aber auch in Form von Video-Konferenzen.

Es haben sich in diesen ersten Wochen bereits sehr erfolgversprechende Ansätze ergeben.

Mehr Informationen zur Förderung finden Sie unter https://www.bafa.de/DE/Wirtschafts_Mittelstandsfoerderung/Beratung_Finanzierung/Unternehmensberatung/unternehmensberatung_node.html

100% Förderung auf Vertriebsberatungen bis 4.000 € für Krisenbewältigung Corona

Seit wenigen Tagen ist möglich, für Beratungsleistungen bis 4.000 Euro eine 100%-Förderung der BAFA zu erhalten.

Dies gilt für KMU bis 250 Mitarbeiter bzw. bis 50 Mio. Euro Umsatz.

Der Beratungsauftrag soll helfen, aus der Corona-Krise zu kommen.

Ich bin ein für solche Projekte zertifizierter Berater, hier allerdings bekanntlich mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb.

Mehr Informationen erhalten Sie telefonisch oder unter sturhan@primesales.de.

Vertrieb in Zeiten von Corona / Tipps aus 7 Video-Konferenzen

Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.

In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

  1. Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
  2. Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
  3. Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
  4. Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
  5. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
  6. Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
  7. Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!

Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.

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