Vertriebsoptimierung im Mittelstand
Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...
Vertrieb in Zeiten von Corona / Tipps aus 7 Video-Konferenzen
Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.
In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.
Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:
- Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
- Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
- Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
- Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
- Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
- Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
- Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!
Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.
Gelungener Praxisworkshop über „Vertriebsoptimierung im B2B“ für den Marketing Club Hannover
Erfahrungsaustausch ist immer spannend. Das haben auch die 20 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Praxisworkshops „Vertriebsoptimierung im B2B“ am 21.02.2020 in Hannover festgestellt. Unter dem organisatorischen Dach des Marketing Clubs Hannover moderierte Michael Sturhan und gab im Rahmen der Diskussion interessante Empfehlungen zu den Themen Neukundengewinnung, Differenzierung und Angebotsmanagement.
So stellte man fest, dass im eigenen Unternehmen zwar das Gewinnen von Neukunden als relevant angesehen wird, dass es dafür aber kein klares Zielsystem gibt.
Und dass im Rahmen einer Kundenwertanalyse ein interessanter Ansatzpunkt ist, erst einmal das Profil eines „idealen Kunden“ zu definieren. In der Praxis gilt dann zu prüfen, wie nah der jeweilige Kunde an diesem Bild liegt.
Eine Alleinstellung gilt nie universell, kann aber mit einer sorgfältigen Analyse der relevanten Entscheidungskriterien des einzelnen Kunden sowie der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich u.U. herausgearbeitet werden.
Der „Barhocker-Effekt“ entsteht, wenn unser Gespräch beim Kunden so eindrucksvoll war, dass dieser abends in der Kneipe seinem Freund davon erzählt. „Ich muss Dir mal berichten, was mir heute passiert ist …!“
So nahm jeder für sich gute Anregungen mit, um seine persönlichen Vertriebsprozesse zu optimieren.
Vertriebsleiter-Workshop „Leadgenerierung im B2B“ am 16.04.2020 in Hannover
Das Verhalten von Kunden im B2B verändert sich zunehmend. Bevor bzgl. eines neuen Projekts überhaupt zu einem Lieferanten Kontakt aufgenommen wird, informiert man sich online. Erfährt der Verkäufer von dem Projekt, ist es oft schon so weit fortgeschritten, dass eine relevante Beeinflussung eher schwer fällt. Das führt auch dazu, dass die klassische PUSH-Neukundengewinnung für den Vertrieb weniger Erfolge zeigt. Der Außendienst bekommt nicht mehr in dem Maße Termine bei neuen Kunden wie er das von früher gewohnt ist. Eine große Unterstützung können in dieser Situation die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings darstellen.
Wie aber sieht das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb aus? An welchen Stellen sollte der Vertrieb andocken, um die vom Marketing generierten Leads zu übernehmen? Was ist erforderlich, um solche Projekte im B2B zum Erfolg zu bringen?
Über diese hochaktuellen Fragen tauschen sich am 16.04.2020 zwei Gruppen aus jeweils 15 Vertriebsleitern mittelständischer Unternehmen aus.
Es moderieren und setzen Impulse Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.
Die bisherigen Workshops in diesem Format zeigten, dass die Teilnehmer besonders aus dem Erfahrungsaustausch untereinander besonders profitiert haben.
Die inhaltsgleichen Workshops finden statt von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr. Ort ist das Hotel AUSZEIT in Isernhagen.
Anmeldung bitte mit Angabe von Name, Unternehmen und Position sowie gewünschter Startzeit unter sturhan@primesales.de. Der Teilnehmerkreis pro Gruppe ist begrenzt auf 15 Personen. Die Teilnahme ist kostenlos.
Erfolgreicher Workshop über internationalen Vertrieb
Bei vielen Unternehmen ergeben sich interessante internationale Kontakte oft zufällig, z.B. durch Messebesucher. Schwer fällt dann die Beurteilung, ob es sich daraus eine potenziell attraktive Vertriebspartnerschaft entwickeln kann.
Das bestätigte sich wieder einmal bei den zwei Praxisworkshops „Erfolgsfaktoren der Internationalisierung“, die Michael Sturhan und Bernd Wöhlken von PRIME$ALES am 24.10.2019 mit jeweils 15 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen durchgeführt haben.
Gemeinsam herausgearbeitet wurde u.a., wie wichtig als Basis die Fokussierung auf priorisierte Regionen, Leistungen und Zielgruppen ist. Und dass zum Erfolg einer Internationalisierung unbedingt gehört, die ausländischen Partner in geeigneter Form vor Ort, aber auch mit ausreichenden Ressourcen aus dem Stammsitz heraus zu unterstützen.
Die Teilnehmer der Workshops gaben durchweg positive Feedbacks, da sie sowohl aus der Diskussion untereinander als auch über die beiden Moderatoren eine Reihe praxisgerechter Anregungen mitgenommen haben.
Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau
Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.
Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.
Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.
Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.
Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.
Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.
Praxisworkshop „Internationalisierung“ am 24.10.2019
Kunden im Ausland fühlen sich häufig nicht richtig unterstützt. Vertriebspartner agieren behäbig und lassen sich schwer steuern.
Es fehlen Kapazitäten sowie die richtige Sprach- und Kulturkompetenz zur professionellen Betreuung ausländischer Partner bzw. Kunden.
Um für diese wichtigen Themen mögliche Lösungen zu diskutieren, findet am Donnerstag, 24.10.2019, im Raum Hannover ein 3-stündiger Praxisworkshop „Internationalisierung im Mittelstand“ statt.
Die beiden Referenten Michael Sturhan und Bernd Wöhlken verfügen über langjährige Managementerfahrung im Vertrieb.
Zielgruppe sind ausschließlich Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Die Teilnehmerzahl ist auf max. 15 Personen begrenzt.
Wir haben dieses Workshop-Format jetzt schon etliche Male durchgeführt. Die Teilnehmer begrüßen (neben dem Input durch die Moderatoren) immer wieder besonders auch den fachlichen Austausch untereinander.
Die Teilnahme ist kostenlos.
Anmeldung bzw. Abforderung weiterer Informationen bitte unter sturhan@primesales.de. Dann bitte auch Angabe, ob der Slot von 09.00 bis 12.00 Uhr oder der von 14.00 bis 17.00 Uhr genutzt werden soll.
Praxis-Workshop für Vertriebsleiter am 18.03.19: „Wie gelingt im B2B wirksame Differenzierung zur Umsatzbeschleunigung?“
Oft differenzieren wir uns im B2B primär über das Produkt. Sind Produktspezifika austauschbar, wird der Preis meist zum relevanten Entscheidungsfaktor.
Wie also gelingt dennoch Differenzierung zum Wettbewerb, ggf. sogar das Herausarbeiten einer Alleinstellung?
Wie können „Marke“ und „Leitbild“ in der täglichen Kommunikation wirkungsvoll genutzt werden?
Michael Sturhan von PRIMESALES und Uwe Berger von der Markenagentur B&B diskutieren im Workshop mit den Teilnehmern, welche Möglichkeiten in der Praxis des Mittelstandsvertriebs bestehen, durch wirksame Differenzierung den Umsatz zu steigern.
Termine: Montag, 18.03.2019, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.
Ort: Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen/Hannover
Zielgruppe: Vertriebsleiter/Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.
Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.
Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!
Anmeldung unter sturhan@primesales.de.
Der Erfolgsfaktor „interne Kooperation“ über den Vertrieb hinaus. — Praxisorientierter Workshop für Vertriebsleiter am 18.10.18 in Hannover
Erfahrungsgemäß gibt es immer wieder Probleme in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen im Unternehmen. Vertriebsleiter müssen häufig eingreifen und dafür einiges an Energie aufwänden. Nicht selten mangelt es an Kooperation, einem zentralen Erfolgsfaktor im gemeinsamen Wirken und Handeln zwischen Menschen. Der Vertrieb fühlt sich zu wenig als „interner Kunde“ behandelt.
Wie also können wir den Kooperationsgrad im Unternehmen feststellen bzw. sogar messen
Wenn Sie mehr dazu erfahren wollen: Michael Sturhan und Uwe Rissiek von PRIMESALES diskutieren im Praxis-Workshop, wie Regeln und vor allem die Bereitschaft in der Organisation nachhaltig so etabliert werden können, damit Sie durch kollaborative Produktivität in der Erfolgsspur bleiben.
Der dreistündige Workshop für max. 15 Vertriebsleiter findet statt am 18.10.18 im Großraum Hannover, wahlweise von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr.
Informationen und Anmeldung unter sturhan@primesales.de.
Workshop am 02.05.18 im Raum Hannover: „Vertriebsleiter zwischen Baum und Borke“
Sie erleben es täglich: Vertriebsleiter haben eine komplexe Doppelrolle auszufüllen. Als kompetenter Kollege gilt es nicht nur ein motiviertes Team aus Verkäuferindividuen zu formen und zum Erfolg zu führen. Gleichzeitig steht der Vertriebsleiter in der Verantwortung gegenüber der Geschäftsführung, damit Unternehmensziele erfüllt und Strategien entwickelt werden. Und wenn dann zwischen Baum und Borke noch Platz für die eigenen Ambitionen bleiben soll, braucht es Geschick und Kraft.
Wie also rüsten wir uns für diese Herausforderungen, um in der Doppelrolle erfolgreich zu bestehen und Frustration effizient zu vermeiden? Wie wir das Spannungsfeld durch konkrete Regeln im Alltag und Eigenverantwortung der Mitarbeiter handhaben können, erörtern Michael Sturhan und Uwe Rissiek von PRIMESALES im Workshop.
Termine: Mittwoch, 02.05.2018, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.
Ort: Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen
Zielgruppe: Vertriebsleiter im B2B-Mittelstand.
Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.
Durch diese persönliche Einladung ist die Teilnahme für Sie kostenfrei.
Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!
Wir freuen uns auf Ihre Anmeldung unter sturhan@primesales.de! Bitte geben Sie an, ob Sie um 09.00 oder um 14.00 Uhr teilnehmen wollen!
Das Budget des Kunden
Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.
In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.
Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!
Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.
Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.
Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.