Vertriebsoptimierung im Mittelstand
Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...
Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau
Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.
Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.
Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.
Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.
Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.
Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.
Praxisworkshop „Internationalisierung“ am 24.10.2019
Kunden im Ausland fühlen sich häufig nicht richtig unterstützt. Vertriebspartner agieren behäbig und lassen sich schwer steuern.
Es fehlen Kapazitäten sowie die richtige Sprach- und Kulturkompetenz zur professionellen Betreuung ausländischer Partner bzw. Kunden.
Um für diese wichtigen Themen mögliche Lösungen zu diskutieren, findet am Donnerstag, 24.10.2019, im Raum Hannover ein 3-stündiger Praxisworkshop „Internationalisierung im Mittelstand“ statt.
Die beiden Referenten Michael Sturhan und Bernd Wöhlken verfügen über langjährige Managementerfahrung im Vertrieb.
Zielgruppe sind ausschließlich Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Die Teilnehmerzahl ist auf max. 15 Personen begrenzt.
Wir haben dieses Workshop-Format jetzt schon etliche Male durchgeführt. Die Teilnehmer begrüßen (neben dem Input durch die Moderatoren) immer wieder besonders auch den fachlichen Austausch untereinander.
Die Teilnahme ist kostenlos.
Anmeldung bzw. Abforderung weiterer Informationen bitte unter sturhan@primesales.de. Dann bitte auch Angabe, ob der Slot von 09.00 bis 12.00 Uhr oder der von 14.00 bis 17.00 Uhr genutzt werden soll.
Praxis-Workshop für Vertriebsleiter am 18.03.19: „Wie gelingt im B2B wirksame Differenzierung zur Umsatzbeschleunigung?“
Oft differenzieren wir uns im B2B primär über das Produkt. Sind Produktspezifika austauschbar, wird der Preis meist zum relevanten Entscheidungsfaktor.
Wie also gelingt dennoch Differenzierung zum Wettbewerb, ggf. sogar das Herausarbeiten einer Alleinstellung?
Wie können „Marke“ und „Leitbild“ in der täglichen Kommunikation wirkungsvoll genutzt werden?
Michael Sturhan von PRIMESALES und Uwe Berger von der Markenagentur B&B diskutieren im Workshop mit den Teilnehmern, welche Möglichkeiten in der Praxis des Mittelstandsvertriebs bestehen, durch wirksame Differenzierung den Umsatz zu steigern.
Termine: Montag, 18.03.2019, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.
Ort: Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen/Hannover
Zielgruppe: Vertriebsleiter/Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.
Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.
Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!
Anmeldung unter sturhan@primesales.de.
Der Erfolgsfaktor „interne Kooperation“ über den Vertrieb hinaus. — Praxisorientierter Workshop für Vertriebsleiter am 18.10.18 in Hannover
Erfahrungsgemäß gibt es immer wieder Probleme in der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen im Unternehmen. Vertriebsleiter müssen häufig eingreifen und dafür einiges an Energie aufwänden. Nicht selten mangelt es an Kooperation, einem zentralen Erfolgsfaktor im gemeinsamen Wirken und Handeln zwischen Menschen. Der Vertrieb fühlt sich zu wenig als „interner Kunde“ behandelt.
Wie also können wir den Kooperationsgrad im Unternehmen feststellen bzw. sogar messen
Wenn Sie mehr dazu erfahren wollen: Michael Sturhan und Uwe Rissiek von PRIMESALES diskutieren im Praxis-Workshop, wie Regeln und vor allem die Bereitschaft in der Organisation nachhaltig so etabliert werden können, damit Sie durch kollaborative Produktivität in der Erfolgsspur bleiben.
Der dreistündige Workshop für max. 15 Vertriebsleiter findet statt am 18.10.18 im Großraum Hannover, wahlweise von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr.
Informationen und Anmeldung unter sturhan@primesales.de.
Workshop am 02.05.18 im Raum Hannover: „Vertriebsleiter zwischen Baum und Borke“
Sie erleben es täglich: Vertriebsleiter haben eine komplexe Doppelrolle auszufüllen. Als kompetenter Kollege gilt es nicht nur ein motiviertes Team aus Verkäuferindividuen zu formen und zum Erfolg zu führen. Gleichzeitig steht der Vertriebsleiter in der Verantwortung gegenüber der Geschäftsführung, damit Unternehmensziele erfüllt und Strategien entwickelt werden. Und wenn dann zwischen Baum und Borke noch Platz für die eigenen Ambitionen bleiben soll, braucht es Geschick und Kraft.
Wie also rüsten wir uns für diese Herausforderungen, um in der Doppelrolle erfolgreich zu bestehen und Frustration effizient zu vermeiden? Wie wir das Spannungsfeld durch konkrete Regeln im Alltag und Eigenverantwortung der Mitarbeiter handhaben können, erörtern Michael Sturhan und Uwe Rissiek von PRIMESALES im Workshop.
Termine: Mittwoch, 02.05.2018, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.
Ort: Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen
Zielgruppe: Vertriebsleiter im B2B-Mittelstand.
Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.
Durch diese persönliche Einladung ist die Teilnahme für Sie kostenfrei.
Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!
Wir freuen uns auf Ihre Anmeldung unter sturhan@primesales.de! Bitte geben Sie an, ob Sie um 09.00 oder um 14.00 Uhr teilnehmen wollen!
Das Budget des Kunden
Man ist ja doch immer wieder erstaunt, welche offensichtlichen Fehler in der Verkaufspraxis gemacht werden.
In meiner ehrenamtlichen Funktion als Programmvorstand des Marketing Clubs Hannover frage ich auch immer wieder Locations für unsere Abendevents an. Da der Club mit dem Geld seiner Mitglieder sorgfältig haushalten muss, steht jeweils nur ein sehr begrenztes Budget zur Verfügung. In meinen Anfragen sage ich dann auch immer sofort, wieviel Geld wir ausgeben können. Deshalb muss auch auf eine besondere Exklusivität z.B. beim Catering verzichtet werden.
Im aktuellen Fall habe ich es wieder so gemacht. Als dann ohne weiteren Kommentar das Angebot kam, fiel ich fast um: der Angebotspreis war mehr als 8x zu hoch wie das von mir genannte Budget!
Ich habe dann in einer knappen Antwortmail zum Ausdruck gebracht, dass ich darüber doch schockiert sei und deshalb nach anderen Anbietern Ausschau halten würde.
Abends erhielt ich dann vom Geschäftsführer des Unternehmens eine lange Stellungnahme. Er war sichtlich eingeschnappt und bezeichnete Angebote in der Höhe unseres Budgets als unseriös.
Tja, … ich habe mir verkniffen, hier eine individuelle Vertriebsberatung anzubieten.
Nur noch Restplätze vorhanden für Workshop für Vertriebsleiter am 26.10.17 in Hannover über Bewertung von Verkäufern
Workshop-Thema:
„Die „richtigen“ Verkäufer einstellen und zum Erfolg führen!“
Vertriebserfolg hängt auch im B2B immer noch von den beteiligten Menschen ab. Die „richtigen“ Verkäufer zu finden, ist nicht immer einfach. Oft stellt sich erst nach Monaten heraus, ob der neue Mitarbeiter passt oder nicht. Die Praxis zeigt dann leider auch immer wieder, dass es deutliche Optimierungspotenziale in der Führung von Verkäufern gibt. Im Workshop diskutieren wir u.a., in welchem Umfang Verkäufer motiviert werden können, welche Grenzen die leistungsabhängige Vergütung hat und wie überhaupt die Leistung eines Verkäufers ermittelt werden kann. Denn auf Kennziffern wie Umsatz oder Deckungsbeitrag wirken meist auch Faktoren ein, die der Verkäufer selbst gar nicht beeinflussen kann.
Termin + Ort:
Donnerstag, den 26. Oktober 2017
Hotel Auszeit, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen bei Hannover
Zeiten:
Workshop I: 09:00 – 12:00 Uhr
Workshop II (Wdh.): 14:00 – 17:00 Uhr
Die Teilnehmerzahl ist pro Gruppe auf 15 begrenzt. Es sind jeweils nur noch wenige Restplätze vorhanden. Die Teilnahme für Vertriebsleiter bzw. Vertriebsgeschäftsführer aus dem B2B-Mittelstand ist kostenlos.
Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de.
„Das können gestandene Verkäufer oft nicht mehr leisten“ – Interview im VERTRIEBSMANAGER
Wenn schon der VERTRIEBSMANAGER, die führende Fachzeitschrift für Führungskräfte im Vertrieb, mit mir ein Interview führt, dann darf ich sicher darauf hinweisen.
Man schreibt: Der Bedarf an Vertriebspersonal in Deutschland ist nach wie vor ungebrochen. Viele Unternehmen tun sich schwer, an einem Markt mit immer weniger Kandidaten die geeigneten zu finden. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, Kooperationspartner dieser Publikation, hat dieser Thematik einen seiner Coaching Days gewidmet. Wir sprachen mit dem Referenten Michael Sturhan über den Fachkräftemangel im Vertrieb, die veränderten Anforderungen an Vertriebler und den Motivationsfaktor Geld.
Impulsvortrag über professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb
Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.
Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.
Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.
Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.
Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.
Erfolgreicher Workshop zur „Customer Journey im B2B“
Im Workshop am 06.04.17 in Hannover stellten wir mit den ca. 30 teilnehmenden Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen aus der Region Hannover fest, dass bei einigen noch nicht einmal mit einem CRM-Tool gearbeitet wird. Dabei ist jedes Unternehmen gefordert, sich jetzt sogar schon damit zu befassen, dass im B2B über 60% des Entscheidungsprozesses bereits gelaufen ist, bevor der Verkäufer des Lieferanten überhaupt kontaktiert wird.
Eine systematische Beschäftigung mit der sog. „Customer Journey“, also mit allen möglichen Kontaktpunkten des Kunden zu unserem Unternehmen, macht absolut Sinn. Und das können im Mittelstand schnell über 100 Kontaktpunkte werden.
Ko-Referent war Ulf-Hendrik Schrader, Geschäftsführer der Aufgesang-Gruppe: www.aufgesang.de.
Michael Sturhan, Ulf Schrader, Thomas Rätzke (Umweltdruckhaus Hannover)
