Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

Erfolgreicher Workshop zu zeitgemäßiger Leadgenerierung im B2B

Viele Teilnehmer hatten sich gefreut, nach dem Corona-Lock-Down einmal wieder in einer spannenden persönlichen Diskussionsrunde zusammenkommen zu können.

So geschehen bei den beiden Workshops „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.20 in Hannover mit 11 bzw. 14 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen. Die Referenten waren Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Bisher waren Messen, die Kaltakquise sowie das Empfehlungsmarketing die relevanten Instrumente zur Neukundengewinnung. Mehr und mehr zeigt jedoch das Online-Marketing eine höhere Effizienz. Berichtet wurde von einem Praxisbeispiel, bei dem das Invest in Online-Marketing einen 6x so hohen Ertrag erbrachte als ein vergleichbarer Aufwand in einen Messestand. Ausgewertet wurde bei dem betreffenden Unternehmen, was sich letztlich an Aufträgen aus den Leads ergeben hat.

In diesem Zusammenhang kommen Marketingabteilungen zu einer völlig neuen Rolle. Früher waren sie im Mittelstand oft nur der Lieferant bunter Drucksachen. Heute werden dem Vertrieb echte Leads übergeben, selbst wenn deren Qualität immer auch wieder zum Reibungspunkt wird. Zu klären ist im Unternehmen in diesem Zusammenhang, in welchem Bereich eine (telefonische) Erstqualifikation der Leads sinnvollerweise erfolgen sollte.

Der Workshop vermittelte auch, dass die klassische Arbeit des Vertriebs mit dem Trichter-Modell oft nicht mehr ausreichend ist. Denn der Entscheidungsprozess des Kunden hat schon längst begonnen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb des Lieferanten aufgenommen wird. Statt im Verkaufstrichter gilt es also zunehmend darum, in der Customer Journey zu denken, die alle Kontaktpunkte (Touchpoints) zum Kunden berücksichtigen sollte.

Der Workshop zeigte, dass hier einige Unternehmen noch ganz am Anfang stehen. Insofern gab es für die vielen wertvollen Tipps viele positive Rückmeldungen.

Viele KMU nutzen 100% Förderung für Corona-Beratung

Seit Anfang April ist für mittelständische Unternehmen möglich, sich Beratungsleistungen bis 4.000 Euro zu 100% fördern zu lassen.

Voraussetzungen:

a) Das Unternehmen erfüllt die KMU-Kriterien: max. 250 Mitarbeiter und max. 50 Mio. Euro Umsatz.

b) Das Unternehmen ist von der Corona-Krise merklich betroffen, und die Beratung zielt darauf ab, wie gegen diese Negativauswirkungen angegangen werden sollte.

Michael Sturhan von PRIME$ALES ist BAFA-zertifizierter Berater mit Kompetenzschwerpunkten bei Marketing und Vertrieb. Aktuell nutzen schon etliche Unternehmen seine Unterstützung zur Erarbeitung individuell geeigneter Konzepte und Maßnahmen, um zusätzliche Umsätze realisieren zu können.

In Corona-Zeiten erfolgt diese Beratung in persönlichen Gesprächen unter Berücksichtigung notwendiger Abstandsregeln sowie mit Maske, z.T. aber auch in Form von Video-Konferenzen.

Es haben sich in diesen ersten Wochen bereits sehr erfolgversprechende Ansätze ergeben.

Mehr Informationen zur Förderung finden Sie unter https://www.bafa.de/DE/Wirtschafts_Mittelstandsfoerderung/Beratung_Finanzierung/Unternehmensberatung/unternehmensberatung_node.html

100% Förderung auf Vertriebsberatungen bis 4.000 € für Krisenbewältigung Corona

Seit wenigen Tagen ist möglich, für Beratungsleistungen bis 4.000 Euro eine 100%-Förderung der BAFA zu erhalten.

Dies gilt für KMU bis 250 Mitarbeiter bzw. bis 50 Mio. Euro Umsatz.

Der Beratungsauftrag soll helfen, aus der Corona-Krise zu kommen.

Ich bin ein für solche Projekte zertifizierter Berater, hier allerdings bekanntlich mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb.

Mehr Informationen erhalten Sie telefonisch oder unter sturhan@primesales.de.

Vertrieb in Zeiten von Corona / Tipps aus 7 Video-Konferenzen

Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.

In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

  1. Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
  2. Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
  3. Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
  4. Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
  5. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
  6. Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
  7. Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!

Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.

Gelungener Praxisworkshop über „Vertriebsoptimierung im B2B“ für den Marketing Club Hannover

Erfahrungsaustausch ist immer spannend. Das haben auch die 20 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Praxisworkshops „Vertriebsoptimierung im B2B“ am 21.02.2020 in Hannover festgestellt. Unter dem organisatorischen Dach des Marketing Clubs Hannover moderierte Michael Sturhan und gab im Rahmen der Diskussion interessante Empfehlungen zu den Themen Neukundengewinnung, Differenzierung und Angebotsmanagement.

So stellte man fest, dass im eigenen Unternehmen zwar das Gewinnen von Neukunden als relevant angesehen wird, dass es dafür aber kein klares Zielsystem gibt.

Und dass im Rahmen einer Kundenwertanalyse ein interessanter Ansatzpunkt ist, erst einmal das Profil eines „idealen Kunden“ zu definieren. In der Praxis gilt dann zu prüfen, wie nah der jeweilige Kunde an diesem Bild liegt.

Eine Alleinstellung gilt nie universell, kann aber mit einer sorgfältigen Analyse der relevanten Entscheidungskriterien des einzelnen Kunden sowie der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich u.U. herausgearbeitet werden.

Der „Barhocker-Effekt“ entsteht, wenn unser Gespräch beim Kunden so eindrucksvoll war, dass dieser abends in der Kneipe seinem Freund davon erzählt. „Ich muss Dir mal berichten, was mir heute passiert ist …!“

So nahm jeder für sich gute Anregungen mit, um seine persönlichen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Vertriebsleiter-Workshop „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.2020 in Hannover

Das Verhalten von Kunden im B2B verändert sich zunehmend. Bevor bzgl. eines neuen Projekts überhaupt zu einem Lieferanten Kontakt aufgenommen wird, informiert man sich online. Erfährt der Verkäufer von dem Projekt, ist es oft schon so weit fortgeschritten, dass eine relevante Beeinflussung eher schwer fällt. Das führt auch dazu, dass die klassische PUSH-Neukundengewinnung für den Vertrieb weniger Erfolge zeigt. Der Außendienst bekommt nicht mehr in dem Maße Termine bei neuen Kunden wie er das von früher gewohnt ist. Eine große Unterstützung können in dieser Situation die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings darstellen.

Wie aber sieht das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb aus? An welchen Stellen sollte der Vertrieb andocken, um die vom Marketing generierten Leads zu übernehmen? Was ist erforderlich, um solche Projekte im B2B zum Erfolg zu bringen?

Über diese hochaktuellen Fragen tauschen sich am 25.06.2020 zwei Gruppen aus jeweils 15 Vertriebsleitern mittelständischer Unternehmen aus.

Es moderieren und setzen Impulse Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Die bisherigen Workshops in diesem Format zeigten, dass die Teilnehmer besonders aus dem Erfahrungsaustausch untereinander besonders profitiert haben.

Die inhaltsgleichen Workshops finden statt von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr. Ort ist das Hotel AUSZEIT in Isernhagen.

Anmeldung bitte mit Angabe von Name, Unternehmen und Position sowie gewünschter Startzeit unter sturhan@primesales.de. Der Teilnehmerkreis pro Gruppe ist begrenzt auf 15 Personen. Die Teilnahme ist kostenlos.

Erfolgreicher Workshop über internationalen Vertrieb

Bei vielen Unternehmen ergeben sich interessante internationale Kontakte oft zufällig, z.B. durch Messebesucher. Schwer fällt dann die Beurteilung, ob es sich daraus eine potenziell attraktive Vertriebspartnerschaft entwickeln kann.

Das bestätigte sich wieder einmal bei den zwei Praxisworkshops „Erfolgsfaktoren der Internationalisierung“, die Michael Sturhan und Bernd Wöhlken von PRIME$ALES am 24.10.2019 mit jeweils 15 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen durchgeführt haben.

Gemeinsam herausgearbeitet wurde u.a., wie wichtig als Basis die Fokussierung auf priorisierte Regionen, Leistungen und Zielgruppen ist. Und dass zum Erfolg einer Internationalisierung unbedingt gehört, die ausländischen Partner in geeigneter Form vor Ort, aber auch mit ausreichenden Ressourcen aus dem Stammsitz heraus zu unterstützen.

Die Teilnehmer der Workshops gaben durchweg positive Feedbacks, da sie sowohl aus der Diskussion untereinander als auch über die beiden Moderatoren eine Reihe praxisgerechter Anregungen mitgenommen haben.

Vertrieb und Onlinemarketing im Maschinenbau

Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.

Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.

Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.

Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.

Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.

Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.

Praxisworkshop „Internationalisierung“ am 24.10.2019

Kunden im Ausland fühlen sich häufig nicht richtig unterstützt. Vertriebspartner agieren behäbig und lassen sich schwer steuern.

Es fehlen Kapazitäten sowie die richtige Sprach- und Kulturkompetenz zur professionellen Betreuung ausländischer Partner bzw. Kunden.

Um für diese wichtigen Themen mögliche Lösungen zu diskutieren, findet am Donnerstag, 24.10.2019, im Raum Hannover ein 3-stündiger Praxisworkshop „Internationalisierung im Mittelstand“ statt.

Die beiden Referenten Michael Sturhan und Bernd Wöhlken verfügen über langjährige Managementerfahrung im Vertrieb.

Zielgruppe sind ausschließlich Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer mittelständischer Unternehmen. Die Teilnehmerzahl ist auf max. 15 Personen begrenzt.

Wir haben dieses Workshop-Format jetzt schon etliche Male durchgeführt. Die Teilnehmer begrüßen (neben dem Input durch die Moderatoren) immer wieder besonders auch den fachlichen Austausch untereinander.

Die Teilnahme ist kostenlos.

Anmeldung bzw. Abforderung weiterer Informationen bitte unter sturhan@primesales.de. Dann bitte auch Angabe, ob der Slot von 09.00 bis 12.00 Uhr oder der von 14.00 bis 17.00 Uhr genutzt werden soll.

Praxis-Workshop für Vertriebsleiter am 18.03.19: „Wie gelingt im B2B wirksame Differenzierung zur Umsatzbeschleunigung?“

Oft differenzieren wir uns im B2B primär über das Produkt. Sind Produktspezifika austauschbar, wird der Preis meist zum relevanten Entscheidungsfaktor.

Wie also gelingt dennoch Differenzierung zum Wettbewerb, ggf. sogar das Herausarbeiten einer Alleinstellung?

Wie können „Marke“ und „Leitbild“ in der täglichen Kommunikation wirkungsvoll genutzt werden?

Michael Sturhan von PRIMESALES und Uwe Berger von der Markenagentur B&B diskutieren im Workshop mit den Teilnehmern, welche Möglichkeiten in der Praxis des Mittelstandsvertriebs bestehen, durch wirksame Differenzierung den Umsatz zu steigern.

Termine:             Montag, 18.03.2019, 09.00 bis 12.00 Uhr oder alternativ 14.00 bis 17.00 Uhr.

Ort:                       Hotel AUSZEIT, Burgwedeler Straße 151, 30916 Isernhagen/Hannover

Zielgruppe:        Vertriebsleiter/Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Jede Workshop-Gruppe ist auf max. 15 Teilnehmer begrenzt.

Profitieren auch Sie nicht nur von den Vortragsimpulsen, sondern auch vom Erfahrungsaustausch mit anderen Vertriebsleitern!

Anmeldung unter sturhan@primesales.de.

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