Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Vertriebsberater Michael Sturhan bloggt...

6 häufige Irrtümer von Verkäufern

Ein guter Artikel von Ingo Vogel: http://vertriebsnachrichten.de/artikel/article/6-haeufige-irrtuemer-von-verkaeufern/

 

Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern. Weiter

Postkarte als Verblüffungselement / Teil 3

Wissen Sie eigentlich, wann Ihre wichtigen Kunden in Urlaub gehen? Und wie gehen Sie damit um?

Vor zwei Wochen bekamen meine Kunden von mir ein Anschreiben mit genau diesen Fragen. Weiter

Air Berlin-Spot : So schnell kommt der Shit-Storm statt die positive Kundenverblüffung zu nutzen

Viele von Ihnen haben sicher auch schon über die diversen sozialen Medien den Videospot vom fröhlichen fränkischen Flugbegleiter von Air Berlin gesehen. Die üblichen Ansagen im Flugzeug sind ja so was von langweilig, so dass keiner mehr zuhört! Und dann kommt ein Mitarbeiter, der wirklich Spaß an seinem Job hat und das auch ausstrahlt. Und vermittelt den Kunden ein ausgesprochen positives Reiseerlebnis. Weiter

Neues von Mercedes -Was können wir vom Vertrieb im B2C lernen?

Selbst wenn man ausschließlich im B2B tätig ist, so lohnt doch immer wieder der Blick über den Gartenzaun, was im B2C so passiert. Gestern Abend gab es einen hochinteressanten Vortrag im Rahmen des Marketing Clubs Hannover über das neue Vertriebskonzept von Mercedes Benz für Privatkunden. Weiter

Künstliche Verknappung: Der Italiener weiß, wie es geht!

Gestern mit Frau und Tochter Erstbesuch beim angesagten Italiener auf dem Dorf vor den Toren Hannovers. Der Padre strahlt voller ehrlicher Herzlichkeit, hat aber auch den Schalk im Auge. Weiter

„Leichte“ Namen bewirken höhere Glaubwürdigkeit!

Ich lese gerade das durchaus spannende Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahnemann, immerhin Nobelpreisträger von 2002 für Wirtschaft.

Das Ergebnis einer von ihm zitierten Untersuchung war, dass Investoren glauben, Aktien mit flüssigen Namen wie z.B. „Comet“ würfen höhere Renditen ab als solche mit sperrigen Bezeichnungen wie „Ypsomed“. Weiter

Tipp für Einkäufer: Salesmen Relationship Management

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe. Weiter

Alleinstellungsmerkmal vorhanden?

Auf www.primesales.de/quickcheck.php kann man ja einen Online-Check seines Vertriebs mit sofortigen Ergebnissen durchführen. Die Auswertung der Ergebnisse ist interessant:

12% antworten auf die Frage „Haben Sie wirklich ein echtes Alleinstellungsmerkmal?“ mit „Ja, auf jeden Fall. Unsere Kunden bestätigen uns das auch regelmäßig.“

65% sagen „Vielleicht ist es kein echtes Alleinstellungsmerkmal, aber wir haben schon spürbare Wettbewerbsvorteile.“ sowie 23% „Nein, auf keinen Fall. Wir sind realistisch betrachtet schon ziemlich austauschbar.“ Weiter

Geschäftsmodell intelligent modifiziert: Bei schlechtem Wetter Geld zurück!

Immer wieder haben meine B2B-Kunden das Problem der Austauschbarkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen. Das drückt stets auf den Preis. Da hilft, auch immer wieder offen zu sein für kreative Lösungen aus ganz anderen Branchen.

Gestern auf dem Titelblatt der „Hannoverschen Allgemeinen Zeitung“: „Bei schlechtem Wetter Geld zurück“. Weiter

Fachliche Kompetenz im Außendienst wird überbewertet

Viele meiner Kunden sind sehr technisch orientierte Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen sind komplex und häufig innovativ. Folglich müssen die Mitarbeiter im Vertrieb auch fachlich gut ausgebildet sein, um ihre Kunden bestens beraten zu können.

Dennoch zeigt sich immer wieder, dass die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter nicht automatisch auch die fachlich qualifiziertesten sein müssen. Wichtiger sind die soziale und emotionale Kompetenz. Ich kenne sogar Fälle, in denen eine „Über-Fachkompetenz“ vom Mitarbeiter genutzt wird, Schwachstellen in sozialen oder emotionalen Bereichen zu verdecken.

Welche Konsequenzen hat das für Führung und Personalentwicklung? Weiter

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