Neukundengewinnung

Kommen Sie überwiegend „reaktiv“ zu Neukunden, d.h. in den meisten Fällen kommt der Kunde von sich aus auf Sie zu?
Glauben Sie auch, dass Sie und Ihr Angebot dem Kunden ausreichend bekannt sind, so dass Ihnen alle relevanten Bedarfsfälle vorgetragen werden?
Die Praxis zeigt: sogar erfolgreiche Unternehmen identifizieren sich eher selten und umfassend attraktive Potenziale auf Grundlage aktiver und systematischer Marktbearbeitung. Hier wird also Potenzial liegen gelassen.
Mit der Klärung nachfolgender Fragen führen wir Sie zu Prozessen zur systematischen und aktiven Gewinnung neuer attraktiver Potenzialkunden.

  • Verfügen Sie über eine nahezu komplette Übersicht aller Zielkunden Ihres Marktes?
    Wie sind diese Kunden festgehalten?
  • Wie qualifizieren Sie bisher noch nicht betreute Kunden?
  • Wer ist für die Erstqualifikation von potenziellen Neukontakten zuständig?
  • Welche Systematik nutzen Sie zur Erstansprache von Neukunden?
  • Wer ist für welche Aktivität zuständig?
  • Nutzen Sie dabei Chancen zur Differenzierung, ggf. sogar zur Kundenverblüffung?
  • Können Ihre Verkäufer in 2 Minuten bei einem Neukunden Interesse wecken, warum dieser sich tiefer mit Ihren Produkten befassen sollte („Elevator Pitch“)?
  • Gibt es Zielvereinbarungen zur Neukundengewinnung?
  • Wie regelmäßig werden Maßnahmen zur konkreten Neukundengewinnung festgelegt?
  • Hinterlegen Sie, welcher Wettbewerber bei welchem Kunden welche Produkte liefert?
  • Erfragen Sie, warum der Kunde diesen Lieferanten präferiert?
  • Wie überwachen Sie das Erreichen von Zielen bzw. die Durchführung besprochener Maßnahmen?
  • Welchen Erfahrungsaustausch betreiben Sie unter Ihren Verkäufern?
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