Fachliche Kompetenz im Außendienst wird überbewertet

Viele meiner Kunden sind sehr technisch orientierte Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen sind komplex und häufig innovativ. Folglich müssen die Mitarbeiter im Vertrieb auch fachlich gut ausgebildet sein, um ihre Kunden bestens beraten zu können.

Dennoch zeigt sich immer wieder, dass die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter nicht automatisch auch die fachlich qualifiziertesten sein müssen. Wichtiger sind die soziale und emotionale Kompetenz. Ich kenne sogar Fälle, in denen eine „Über-Fachkompetenz“ vom Mitarbeiter genutzt wird, Schwachstellen in sozialen oder emotionalen Bereichen zu verdecken.

Welche Konsequenzen hat das für Führung und Personalentwicklung? Die Vertriebsleitung muss ihrerseits ihre soziale und emotionale Kompetenz vorleben. Demotivationseffekte durch zu kurze Leine, zu wenig Information oder zu wenig Wertschätzung gegenüber den Mitarbeiter sollten vermieden werden. Regelmäßige Mitarbeiterbeurteilungsgespräche machen sehr viel Sinn. In diesen gilt es, individuelle Personalentwicklungsmaßnahmen festzulegen. Vertriebsschulungen nach dem Gießkannenprinzip halte ich sowieso für wirtschaftlich ineffizient.