Über AMAZON und seine Maßnahmen wird ja auch immer wieder kontrovers diskutiert. Aber einer der ganz großen Erfolgsfaktoren des Unternehmens ist unbestritten die extrem konsequente Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse. Während man sich in anderen Unternehmen viel mit sich selbst beschäftigt, aber die Kundensicht dabei vernachlässigt, wird bei AMAZON stets gefragt, ob von dem gerade diskutierten Thema oder Projekt der Kunde auch einen Vorteil hat.

Ein Kunde berichtete mir von einem Gespräch mit einem AMAZON-Mitarbeiter. Danach steht in jedem relevanten Besprechungsraum des Unternehmens ein gelber Stuhl in der Ecke.

Warum?

Auf diesem Stuhl sitzt symbolisch der Kunde. Und in jeder Gesprächsrunde erinnert dieser auffällige gelbe Stuhl an die Frage, ob und in welcher Form der Kunde vom gerade behandelten Thema profitiert.

Ich bin durchaus ein Freund von bildhaften Darstellungen wichtiger Grundsätze, die im Arbeitsalltag präsent gemacht werden, sei es an der Wand oder auf dem Schreibtisch. Ein Beispiel dafür ist der kleine Bus, den wir einmal einem Mitarbeiter auf seinen Schreibtisch gestellt haben. Dieser sollte ihn stets daran erinnern, dass er seine Mitarbeiter bzw. Kollegen „mehr mitnehmen“ sollte statt einfach durchzumarschieren.

Und da ist der gelbe Stuhl von AMAZON ein wirklich sehr bemerkenswertes und wahrscheinlich hoch wirksames Instrument.

Hier der Link zum Video.

Seit fast einem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir bisher Vertrieb gelebt haben, für viele Kollegen verändert. 

Weniger Besuche beim Kunden und ein stärkerer virtueller Austausch sind bestimmend geworden. Damit fehlt vielen, woraus sie ihre Energie zogen und was oft auch ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb war – das persönliche Gespräch. Kameras, die – wenn überhaupt vorhanden – lediglich Portraits liefern, können das kaum ersetzen.

Andererseits sitzen wir weniger im Auto und haben damit mehr vertriebsaktive Zeit.

In der Online-Podiums-Diskussion mit Vertriebsleitern am 28.01.2021 haben wir besprochen:

  • ob und wie sich der Vertriebsprozess strukturell ändert,
  • welche Anforderungen und Veränderungen noch auf uns zukommen werden und
  • ob Marketing, Innendienst und Außendienst immer mehr miteinander verschmelzen.

Hier der Link zum Video-Mitschnitt dieser Podiumsdiskussion.

Sehr nette Rückmeldungen gab es auf die jetzt verschickte Advents- und Weihnachtskarte, wohl auch wegen der personalisierten Briefmarke.

Die Corona-Krise fordert Führungskräfte in ihren Aufgaben im Vertrieb in besonderer Weise. Kunden haben Aufträge zurückgestellt oder storniert, neue Bestellungen bleiben aus. Kundenbesuche sind nur in bestimmten Fällen möglich, die Erreichbarkeit ist anders. Verkäufer arbeiten (noch mehr) vom Home-Office aus. Interne Kommunikation und damit auch Führung wird in hohem Maß durch Video-Konferenzen abgedeckt.

Wo liegen die Erfolgsfaktoren zur Vertriebssteuerung in diesen schwierigen Zeiten?

Welche Veränderungen haben gut geklappt, wo gab es in der Umsetzung Probleme?

Welche spezifischen Anforderungen ergeben sich in Zeiten der Unsicherheit an die Führung?

Wie wird auch nach Überstehen der Corona-Krise Führung im Vertrieb aussehen?

Diese Herausforderungen, mögliche Lösungswege dazu sowie Chancen in der Krise diskutieren wir gemeinsam am Donnerstag, 15.04.2021, im 3-stündigen Praxis-Workshop „Führen im Vertrieb – Was wir aus der Krise lernen können“.

Es wird zwei inhaltlich identische Slots von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr geben.

Ort: Neues Rathaus Hannover, Gartensaal, Trammplatz, Hannover

Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Maximale Teilnehmerzahl: 15 pro Workshop.

In den bisherigen Workshops wurde der Erfahrungsaustausch untereinander sehr gelobt.

Referenten: Michael Sturhan von PRIME$ALES und Dr. Tobias Heisig von der CEVEYCONSULTING GmbH.

Die Teilnahme ist für Vertreter der genannten Zielgruppen kostenfrei.

Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de. Geben Sie dann bitte an, ob Sie von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr teilnehmen wollen!

Viele Teilnehmer hatten sich gefreut, nach dem Corona-Lock-Down einmal wieder in einer spannenden persönlichen Diskussionsrunde zusammenkommen zu können.

So geschehen bei den beiden Workshops „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.20 in Hannover mit 11 bzw. 14 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen. Die Referenten waren Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Bisher waren Messen, die Kaltakquise sowie das Empfehlungsmarketing die relevanten Instrumente zur Neukundengewinnung. Mehr und mehr zeigt jedoch das Online-Marketing eine höhere Effizienz. Berichtet wurde von einem Praxisbeispiel, bei dem das Invest in Online-Marketing einen 6x so hohen Ertrag erbrachte als ein vergleichbarer Aufwand in einen Messestand. Ausgewertet wurde bei dem betreffenden Unternehmen, was sich letztlich an Aufträgen aus den Leads ergeben hat.

In diesem Zusammenhang kommen Marketingabteilungen zu einer völlig neuen Rolle. Früher waren sie im Mittelstand oft nur der Lieferant bunter Drucksachen. Heute werden dem Vertrieb echte Leads übergeben, selbst wenn deren Qualität immer auch wieder zum Reibungspunkt wird. Zu klären ist im Unternehmen in diesem Zusammenhang, in welchem Bereich eine (telefonische) Erstqualifikation der Leads sinnvollerweise erfolgen sollte.

Der Workshop vermittelte auch, dass die klassische Arbeit des Vertriebs mit dem Trichter-Modell oft nicht mehr ausreichend ist. Denn der Entscheidungsprozess des Kunden hat schon längst begonnen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb des Lieferanten aufgenommen wird. Statt im Verkaufstrichter gilt es also zunehmend darum, in der Customer Journey zu denken, die alle Kontaktpunkte (Touchpoints) zum Kunden berücksichtigen sollte.

Der Workshop zeigte, dass hier einige Unternehmen noch ganz am Anfang stehen. Insofern gab es für die vielen wertvollen Tipps viele positive Rückmeldungen.

Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.

In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

  1. Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
  2. Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
  3. Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
  4. Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
  5. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
  6. Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
  7. Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!

Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.

Erfahrungsaustausch ist immer spannend. Das haben auch die 20 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Praxisworkshops „Vertriebsoptimierung im B2B“ am 21.02.2020 in Hannover festgestellt. Unter dem organisatorischen Dach des Marketing Clubs Hannover moderierte Michael Sturhan und gab im Rahmen der Diskussion interessante Empfehlungen zu den Themen Neukundengewinnung, Differenzierung und Angebotsmanagement.

So stellte man fest, dass im eigenen Unternehmen zwar das Gewinnen von Neukunden als relevant angesehen wird, dass es dafür aber kein klares Zielsystem gibt.

Und dass im Rahmen einer Kundenwertanalyse ein interessanter Ansatzpunkt ist, erst einmal das Profil eines „idealen Kunden“ zu definieren. In der Praxis gilt dann zu prüfen, wie nah der jeweilige Kunde an diesem Bild liegt.

Eine Alleinstellung gilt nie universell, kann aber mit einer sorgfältigen Analyse der relevanten Entscheidungskriterien des einzelnen Kunden sowie der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich u.U. herausgearbeitet werden.

Der „Barhocker-Effekt“ entsteht, wenn unser Gespräch beim Kunden so eindrucksvoll war, dass dieser abends in der Kneipe seinem Freund davon erzählt. „Ich muss Dir mal berichten, was mir heute passiert ist …!“

So nahm jeder für sich gute Anregungen mit, um seine persönlichen Vertriebsprozesse zu optimieren.

Das Verhalten von Kunden im B2B verändert sich zunehmend. Bevor bzgl. eines neuen Projekts überhaupt zu einem Lieferanten Kontakt aufgenommen wird, informiert man sich online. Erfährt der Verkäufer von dem Projekt, ist es oft schon so weit fortgeschritten, dass eine relevante Beeinflussung eher schwer fällt. Das führt auch dazu, dass die klassische PUSH-Neukundengewinnung für den Vertrieb weniger Erfolge zeigt. Der Außendienst bekommt nicht mehr in dem Maße Termine bei neuen Kunden wie er das von früher gewohnt ist. Eine große Unterstützung können in dieser Situation die neuen Möglichkeiten des Online-Marketings darstellen.

Wie aber sieht das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb aus? An welchen Stellen sollte der Vertrieb andocken, um die vom Marketing generierten Leads zu übernehmen? Was ist erforderlich, um solche Projekte im B2B zum Erfolg zu bringen?

Über diese hochaktuellen Fragen tauschen sich am 25.06.2020 zwei Gruppen aus jeweils 15 Vertriebsleitern mittelständischer Unternehmen aus.

Es moderieren und setzen Impulse Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Die bisherigen Workshops in diesem Format zeigten, dass die Teilnehmer besonders aus dem Erfahrungsaustausch untereinander besonders profitiert haben.

Die inhaltsgleichen Workshops finden statt von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr. Ort ist das Hotel AUSZEIT in Isernhagen.

Anmeldung bitte mit Angabe von Name, Unternehmen und Position sowie gewünschter Startzeit unter sturhan@primesales.de. Der Teilnehmerkreis pro Gruppe ist begrenzt auf 15 Personen. Die Teilnahme ist kostenlos.

Bei vielen Unternehmen ergeben sich interessante internationale Kontakte oft zufällig, z.B. durch Messebesucher. Schwer fällt dann die Beurteilung, ob es sich daraus eine potenziell attraktive Vertriebspartnerschaft entwickeln kann.

Das bestätigte sich wieder einmal bei den zwei Praxisworkshops „Erfolgsfaktoren der Internationalisierung“, die Michael Sturhan und Bernd Wöhlken von PRIME$ALES am 24.10.2019 mit jeweils 15 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen durchgeführt haben.

Gemeinsam herausgearbeitet wurde u.a., wie wichtig als Basis die Fokussierung auf priorisierte Regionen, Leistungen und Zielgruppen ist. Und dass zum Erfolg einer Internationalisierung unbedingt gehört, die ausländischen Partner in geeigneter Form vor Ort, aber auch mit ausreichenden Ressourcen aus dem Stammsitz heraus zu unterstützen.

Die Teilnehmer der Workshops gaben durchweg positive Feedbacks, da sie sowohl aus der Diskussion untereinander als auch über die beiden Moderatoren eine Reihe praxisgerechter Anregungen mitgenommen haben.

Onlinemarketing ist für mittelständische Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau oft noch ein neues Thema. Da ein hoher Informationsbedarf besteht, gab es knapp 40 Teilnehmer beim VDMA-Workshop am 22.08.2019 in Hamburg.

Wie aber nehmen wir im Rahmen einer künftigen stärkeren Ausrichtung auf Onlinemarketing die „alten Hasen“ im Vertrieb mit? Dazu gab Michael Sturhan von PRIMESALES den Teilnehmern interessante Empfehlungen.

Die Rolle des Vertriebs ändert sich im B2B dramatisch. Denn die bisherige Position des Verkäufers mit überlegener Fachkompetenz geht zunehmend verloren. Der Kunde hat im Internet viele Möglichkeiten, sich selbst sehr gut zu Problemlösungen zu informieren. In 57% der Fälle ist der Entscheidungsprozess zur gewählten Lösung schon gelaufen, bevor der Verkäufer überhaupt kontaktiert wird.

Die Herausforderung für den Vertrieb muss deshalb sein, auch unter Nutzung von Inbound-Lösungen im Marketing neue Kundenprojekte so früh wie möglich zu lokalisieren, um dann noch in relevanter Form beeinflussen zu können.

Für alle Veränderungen in den Prozessen, die sich aus der Digitalisierung ergeben, sollten die Verkäufer so umfassend und so früh wie möglich eingebunden werden. Dabei empfiehlt sich sehr, gezielt herauszuarbeiten, welchen persönlichen Vorteil der einzelne Verkäufer aus einer spezifischen Maßnahme ziehen kann. Ansonsten besteht das Risiko, dass der Verkäufer als der direkteste Kontaktpunkt zum Kunden den Erfolg des Projekts untergräbt. Und sei es nur unbewusst.

Die Teilnehmer des Workshops haben auf die Anregungen von Michael Sturhan sehr positiv reagiert.