Diskutiert wurden am 21.03.2022 beim VDI-Online-Meeting unter Moderation von Michael Sturhan Erfolgsfaktoren zur besseren Vertriebssteuerung sowie zur Effizienzsteigerung von Verkaufschancen.


Erfolgsfaktor 1: Klare Begriffs-Definitionen verwenden!
Immer wieder stellen wir fest, dass bei Verkäufern und Vertriebsleitern unterschiedliche Begriffsverständnisse vorliegen.
Deshalb ist für jede Art der Zusammenarbeit die klare Definition relevanter Begriffe elementar!
Es gilt also im Haus festzulegen, was unter einer „Verkaufschance“ verstanden werden soll!
• Meinen wir damit eine eingegangene klar spezifizierte Anfrage?
• Oder betrachten wir auch schon einen lokalisierten Bedarf als Verkaufschance?
• Denkbar ist auch, dass zu entwickelnde Zielkunden als Verkaufschance bezeichnet werden, ohne dass schon konkrete Bedarfe bekannt sind.


Erfolgsfaktor 2: Klare Abgrenzung von Akquisetrichter und Projekttrichter!
In der Praxis wird oft nur mit einem einzigen Verkaufstrichter/Sales Funnel pro Kunde gearbeitet.
Wichtig ist aber, sich die zwei unterschiedlichen Ebenen bewusst zu machen.
• Einerseits gibt es den Verkaufstrichter zur gesamtheitlichen Entwicklung eines Kunden („Akquisetrichter“). Dieser beginnt bei der nackten Adresse, führt dann über die Qualifikation und erste Kontakte zur konkreten Diskussion des ersten Projekts und dann hoffentlich zum ersten Auftrag. Letztlich soll der Kunde zum „regelmäßig kaufenden Bestandskunden“ entwickelt werden.
• Beim ersten Mal ist dann die Gewinnung des ersten Projekts und damit der „Projekttrichter“ ein Teil des Akquisetrichters. Im weiteren Verlauf der Kundenbeziehung wird es aber immer wieder neue und vielleicht sogar parallel mehrere Anfragen dieses Kunden geben. Für jedes dieser Projekte wird ein neuer Projekttrichter eröffnet.


Erfolgsfaktor 3: Klare Definition der Trichterphasen und Nutzung von Kennzahlen
Sowohl für Akquise- als auch Projekttrichter ist für jede Phase klar zu definieren, was erforderlich ist, um den Kunden bzw. das Projekt in die nächste Phase zu stellen!
Ideal wäre eine Auswertmöglichkeit der „Conversion Rates“ für alle Phasen-Übergänge durch das CRM-System.
Nur hiermit können wir analysieren, in welchen Phasenübergängen Mitarbeiter erfolgreich bzw. weniger erfolgreich sind. Das betrifft letztlich natürlich besonders die Auswertung der Gründe nicht gewonnener Aufträge. Es empfiehlt sich, im System hier detaillierte Gründe als Auswahlfelder zu hinterlegen.
Effizienz im Sinne von Ressourcensteuerung entsteht auch, wenn pro Phase klar definiert ist, unter welchen Bedingungen ein Ausstieg aus dem Projekt sinnvoll erscheint. Hierzu ist eine systematische Qualifizierung des Kunden bzw. des Projekts erforderlich.


Erfolgsfaktor 4: Kundenbezogene Differenzierung von Maßnahmen
Immer wieder stellen wir fest, dass Vertriebsprozesse einheitlich und damit unabhängig vom Kundenprofil durchgesetzt werden.
Differenzierung ist aber in jeder Phase des Sales Cycles ein unbedingter Erfolgsfaktor!
Beispiele:
• In den frühen Phasen der Leadgenerierung erzielt man im Online-Marketing bessere Erfolge, wenn es definierte „Personas“ (Persönlichkeitstypen) gibt, auf die einzelne Maßnahmen differenziert zugeschnitten sind.
• Im persönlichen Kundenkontakt durch den Vertrieb gilt es, die besonderen Bedürfnisse des Ansprechpartners zu erfahren, um darauf auch bei der Angebotsstellung eingehen zu können. Hilfreich ist hierzu auch das sog. „Vorangebotsgespräch“, welches bei relevanten Kunden bzw. Projekten unbedingt auch dann zu führen ist, wenn die Anfrage schon so aussagefähig ist, dass eigentlich auch schon direkt ein Angebot erstellt werden könnte.

Das Nachverfolgen bzw. die Steuerung von Verkaufschancen ist weiterhin ein elementarer Bereich in der Verantwortung der Vertriebsleitung.

Hier drei typische Problembereiche:
1) Immer wieder beobachte ich in mittelständischen Unternehmen ein zu wenig konsequentes Nachfassen durch die Verkäufer.
2) Vertriebsleiter haben zum Teil zu wenig Transparenz über erforderliche Aktivitäten ihrer Mitarbeiter bei der Verfolgung von Verkaufschancen.
3) Die Gründe für verlorene Aufträge werden nicht professionell genug ermittelt und ausgewertet.

Am Montag, 21.03.2022, um 17.00 Uhr tauschen Vertriebsverantwortliche ihre Erfahrungen über ihre etwaigen Schwierigkeiten und mögliche Lösungsansätze beim Management von Verkaufschancen in einem Online-Event des VDI aus.

Ich selbst moderiere dabei den Themenbereich „Vertriebssteuerung und Effizienz“.

Bitte melden Sie sich gern kostenlos an unter: https://news.technischervertrieb.net/p/63LP-AD1/anmeldung-vdi-event-verkaufschancen-management?source=LinkedIn_MS


Wir freuen uns sehr mitteilen zu können, dass ab sofort Dr. Tobias Heisig das Team von PRIMESALES verstärkt.
Damit können Sie jetzt auf die Leistungen von insgesamt 4 sehr erfahrenen Beratern bzw. Trainern zurückgreifen: https://www.primesales.de/team/ Mittelständische Unternehmen nutzen Michael Sturhan ja zur Analyse von Optimierungspotenzialen im Vertrieb und zur anschließenden Durchführung von Workshops mit Verkäufern. In diesen erarbeiten wir konkret neue Prozesse und legen Maßnahmen und Verantwortlichkeiten fest.
Das sorgt für einen sehr guten Transfer in die Praxis. Die Schulung bzgl. klassischem Verkaufs-Know-How auch mit Hilfe entsprechender Übungen hatten wir selbst allerdings nicht angeboten. Tobias Heisig führt seit vielen Jahren sehr erfolgreich Trainings in den Bereichen Vertrieb und Führung durch.
Das ergänzt sehr gut die bisherige Leistungspalette von PRIMESALES. Bitte sprechen Sie Michael Sturhan an, wenn Sie in Ihrem Haus entsprechenden Schulungsbedarf sehen!

Über AMAZON und seine Maßnahmen wird ja auch immer wieder kontrovers diskutiert. Aber einer der ganz großen Erfolgsfaktoren des Unternehmens ist unbestritten die extrem konsequente Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse. Während man sich in anderen Unternehmen viel mit sich selbst beschäftigt, aber die Kundensicht dabei vernachlässigt, wird bei AMAZON stets gefragt, ob von dem gerade diskutierten Thema oder Projekt der Kunde auch einen Vorteil hat.

Ein Kunde berichtete mir von einem Gespräch mit einem AMAZON-Mitarbeiter. Danach steht in jedem relevanten Besprechungsraum des Unternehmens ein gelber Stuhl in der Ecke.

Warum?

Auf diesem Stuhl sitzt symbolisch der Kunde. Und in jeder Gesprächsrunde erinnert dieser auffällige gelbe Stuhl an die Frage, ob und in welcher Form der Kunde vom gerade behandelten Thema profitiert.

Ich bin durchaus ein Freund von bildhaften Darstellungen wichtiger Grundsätze, die im Arbeitsalltag präsent gemacht werden, sei es an der Wand oder auf dem Schreibtisch. Ein Beispiel dafür ist der kleine Bus, den wir einmal einem Mitarbeiter auf seinen Schreibtisch gestellt haben. Dieser sollte ihn stets daran erinnern, dass er seine Mitarbeiter bzw. Kollegen „mehr mitnehmen“ sollte statt einfach durchzumarschieren.

Und da ist der gelbe Stuhl von AMAZON ein wirklich sehr bemerkenswertes und wahrscheinlich hoch wirksames Instrument.

Hier der Link zum Video.

Seit fast einem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir bisher Vertrieb gelebt haben, für viele Kollegen verändert. 

Weniger Besuche beim Kunden und ein stärkerer virtueller Austausch sind bestimmend geworden. Damit fehlt vielen, woraus sie ihre Energie zogen und was oft auch ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb war – das persönliche Gespräch. Kameras, die – wenn überhaupt vorhanden – lediglich Portraits liefern, können das kaum ersetzen.

Andererseits sitzen wir weniger im Auto und haben damit mehr vertriebsaktive Zeit.

In der Online-Podiums-Diskussion mit Vertriebsleitern am 28.01.2021 haben wir besprochen:

  • ob und wie sich der Vertriebsprozess strukturell ändert,
  • welche Anforderungen und Veränderungen noch auf uns zukommen werden und
  • ob Marketing, Innendienst und Außendienst immer mehr miteinander verschmelzen.

Hier der Link zum Video-Mitschnitt dieser Podiumsdiskussion.

Sehr nette Rückmeldungen gab es auf die jetzt verschickte Advents- und Weihnachtskarte, wohl auch wegen der personalisierten Briefmarke.

Die Corona-Krise fordert Führungskräfte in ihren Aufgaben im Vertrieb in besonderer Weise. Kunden haben Aufträge zurückgestellt oder storniert, neue Bestellungen bleiben aus. Kundenbesuche sind nur in bestimmten Fällen möglich, die Erreichbarkeit ist anders. Verkäufer arbeiten (noch mehr) vom Home-Office aus. Interne Kommunikation und damit auch Führung wird in hohem Maß durch Video-Konferenzen abgedeckt.

Wo liegen die Erfolgsfaktoren zur Vertriebssteuerung in diesen schwierigen Zeiten?

Welche Veränderungen haben gut geklappt, wo gab es in der Umsetzung Probleme?

Welche spezifischen Anforderungen ergeben sich in Zeiten der Unsicherheit an die Führung?

Wie wird auch nach Überstehen der Corona-Krise Führung im Vertrieb aussehen?

Diese Herausforderungen, mögliche Lösungswege dazu sowie Chancen in der Krise diskutieren wir gemeinsam am Donnerstag, 15.04.2021, im 3-stündigen Praxis-Workshop „Führen im Vertrieb – Was wir aus der Krise lernen können“.

Es wird zwei inhaltlich identische Slots von 09.00 bis 12.00 Uhr bzw. von 14.00 bis 17.00 Uhr geben.

Ort: Neues Rathaus Hannover, Gartensaal, Trammplatz, Hannover

Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand.

Maximale Teilnehmerzahl: 15 pro Workshop.

In den bisherigen Workshops wurde der Erfahrungsaustausch untereinander sehr gelobt.

Referenten: Michael Sturhan von PRIME$ALES und Dr. Tobias Heisig von der CEVEYCONSULTING GmbH.

Die Teilnahme ist für Vertreter der genannten Zielgruppen kostenfrei.

Anmeldung bitte formlos unter sturhan@primesales.de. Geben Sie dann bitte an, ob Sie von 09.00 bis 12.00 Uhr oder von 14.00 bis 17.00 Uhr teilnehmen wollen!

Viele Teilnehmer hatten sich gefreut, nach dem Corona-Lock-Down einmal wieder in einer spannenden persönlichen Diskussionsrunde zusammenkommen zu können.

So geschehen bei den beiden Workshops „Leadgenerierung im B2B“ am 25.06.20 in Hannover mit 11 bzw. 14 Vertriebsleitern bzw. Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen. Die Referenten waren Michael Sturhan von PRIME$ALES sowie Ulf-Hendrik Schrader von AUFGESANG.

Bisher waren Messen, die Kaltakquise sowie das Empfehlungsmarketing die relevanten Instrumente zur Neukundengewinnung. Mehr und mehr zeigt jedoch das Online-Marketing eine höhere Effizienz. Berichtet wurde von einem Praxisbeispiel, bei dem das Invest in Online-Marketing einen 6x so hohen Ertrag erbrachte als ein vergleichbarer Aufwand in einen Messestand. Ausgewertet wurde bei dem betreffenden Unternehmen, was sich letztlich an Aufträgen aus den Leads ergeben hat.

In diesem Zusammenhang kommen Marketingabteilungen zu einer völlig neuen Rolle. Früher waren sie im Mittelstand oft nur der Lieferant bunter Drucksachen. Heute werden dem Vertrieb echte Leads übergeben, selbst wenn deren Qualität immer auch wieder zum Reibungspunkt wird. Zu klären ist im Unternehmen in diesem Zusammenhang, in welchem Bereich eine (telefonische) Erstqualifikation der Leads sinnvollerweise erfolgen sollte.

Der Workshop vermittelte auch, dass die klassische Arbeit des Vertriebs mit dem Trichter-Modell oft nicht mehr ausreichend ist. Denn der Entscheidungsprozess des Kunden hat schon längst begonnen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb des Lieferanten aufgenommen wird. Statt im Verkaufstrichter gilt es also zunehmend darum, in der Customer Journey zu denken, die alle Kontaktpunkte (Touchpoints) zum Kunden berücksichtigen sollte.

Der Workshop zeigte, dass hier einige Unternehmen noch ganz am Anfang stehen. Insofern gab es für die vielen wertvollen Tipps viele positive Rückmeldungen.

Der Corona-Virus stellt uns vor völlig neue Herausforderungen. Verkäufer arbeiten nur noch aus dem Home-Office heraus. Kundenbesuche können nicht stattfinden. Für Akquise-Gespräche sind potenzielle Kunden kaum empfänglich, sie sind stark mit sich selbst beschäftigt.

In 7 Videokonferenzen mit insgesamt etwa 100 Vertriebsleitern und Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen haben wir in den letzten Tagen Probleme und Lösungswege diskutiert.

Hier sieben spannende Tipps bzw. Erkenntnisse daraus:

  1. Nutzen Sie die Zeit zur strategischen Kundenanalyse! Welche Kundengruppen sind in welcher Form von der aktuellen Krise betroffen und wie könnten diese differenziert behandelt werden? Definieren Sie ggf. neue Geschäftsfelder bzw. neue Zielgruppen!
  2. Hinterfragen Sie bestehende Vertriebsprozesse! Prüfen Sie dabei, inwieweit neue Erfahrungen mit Video-Chats in die Zeit nach Corona übertragen werden können!
  3. Gerade in diesen angespannten Zeiten müssen aktive Kontakte zum Kunden diesem einen Zusatznutzen bieten. Vielleicht kann ein solcher in der Organisation von Video-Konferenzen liegen, bei der verschiedene Kunden zusammengeführt werden, um sich untereinander austauschen zu können.
  4. Prüfen Sie, inwieweit Sie nicht auch noch mehr „Social Selling“ über entsprechend geeignete Tools z.B. bei LinkedIn betreiben wollen bzw. können! Hier sollten dann auch immer wieder interessante Inhalte gepostet werden.
  5. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern in klaren Vereinbarungen, dass das CRM-System von Datenmüll befreit bzw. aktualisiert wird! Dazu gehört dann auch, früher kaufende Kunden zu lokalisieren. Dies ist dann die Basis für die Entwicklung systematischer Maßnahmen nach der Krise.
  6. Identifizieren Sie Wettbewerbsvorteile, die jetzt in der Krise entstehen, z.B. weil Marktbegleiter einen spürbaren schlechteren Service bieten!
  7. Und letztlich: bleiben Sie mit Ihren Stammkunden im Kontakt, um deren Themen bzw. deren Sorgen abzufragen!

Vorerst bis Gründonnerstag, 09.04.2020, besteht für alle interessierten Vertriebsleiter und Geschäftsführer die Möglichkeit, sich in einer täglichen Video-Konferenz um 16.00 Uhr zu aktuellen Fragen auszutauschen. Den Link dazu gibt es bei Michael Sturhan unter sturhan@primesales.de.

Erfahrungsaustausch ist immer spannend. Das haben auch die 20 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Praxisworkshops „Vertriebsoptimierung im B2B“ am 21.02.2020 in Hannover festgestellt. Unter dem organisatorischen Dach des Marketing Clubs Hannover moderierte Michael Sturhan und gab im Rahmen der Diskussion interessante Empfehlungen zu den Themen Neukundengewinnung, Differenzierung und Angebotsmanagement.

So stellte man fest, dass im eigenen Unternehmen zwar das Gewinnen von Neukunden als relevant angesehen wird, dass es dafür aber kein klares Zielsystem gibt.

Und dass im Rahmen einer Kundenwertanalyse ein interessanter Ansatzpunkt ist, erst einmal das Profil eines „idealen Kunden“ zu definieren. In der Praxis gilt dann zu prüfen, wie nah der jeweilige Kunde an diesem Bild liegt.

Eine Alleinstellung gilt nie universell, kann aber mit einer sorgfältigen Analyse der relevanten Entscheidungskriterien des einzelnen Kunden sowie der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich u.U. herausgearbeitet werden.

Der „Barhocker-Effekt“ entsteht, wenn unser Gespräch beim Kunden so eindrucksvoll war, dass dieser abends in der Kneipe seinem Freund davon erzählt. „Ich muss Dir mal berichten, was mir heute passiert ist …!“

So nahm jeder für sich gute Anregungen mit, um seine persönlichen Vertriebsprozesse zu optimieren.