Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema.

Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der Verkäufer das Ergebnis beeinflussen kann.

Wir haben mit den anwesenden Vertriebsleitern eine Reihe von Kennzahlen diskutiert, deren Auswahl und Nutzung ebenfalls stets kritisch zu hinterfragen ist.

Groß war dann das Interesse am Online-Test „Sales Potential Evaluation“, der primär im Rahmen von Neueinstellungen eingestzt wird, aber auch in besonderen Fällen zur Beurteilung vorhandener Verkäufer genutzt werden kann.

Ein spannender Abend, der Weg aus Hannover hat sich gelohnt. Die Präsentation zum Vortrag kann über sturhan@primesales.de gern angefordert werden.

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten.

Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, vor einem Kreis von Einkäufern referieren zu dürfen. Eigentlich ja nicht meine typische Zielgruppe.

Ziel des Abends war, Einkäufer darauf zu sensibilisieren, dass sie nicht darauf vertrauen können, dass sich jeder Mitarbeiter ihrer Lieferanten für sie wirklich alle Beine ausreisst. Der Grund dafür ist, dass in Vertriebsorganisationen die Zeit eine knappe Ressource ist. Und wir sollten schon davon ausgehen, dass zunehmend Kundenwertanalysen durchgeführt werden. Als Ergebnis daraus erhalten Kunden mit vergleichsweise niedrigerer Attraktivität auch nur ein abgespecktes Servicebündel zur Verfügung gestellt. Dies kann den vertrieblichen Einsatz, die Preise, aber auch die Steuerung von Lieferzeiten betreffen. So nimmt ein Kunde von mir durchaus schon einmal den Auftrag eines B-Kunden aus der Produktion heraus, wenn ein A-Kunde einen eiligen Termin wünscht. Und dies auch auf die Gefahr hin, sich beim B-Kunden Ärger einzuhandeln.

Für die Einkäufer habe ich deshalb den Begriff „Salesmen Relationship Management“ erfunden. Wenn also ein Einkäufer für sich selbst wichtige A-Lieferanten formuliert hat, dann sollte er möglichst weitgehende Maßnahmen betreiben, um sich in den Augen dieser Lieferanten auch als attraktiver Kunde darzustellen. Und dazu gehören dann auch weiche Faktoren im persönlichen Umgang. Warum also nicht auch einmal einen Lieferanten positiv verblüffen?

Ich fand die Diskussion spannend. Die anwesenden Damen und Herren Einkäufer waren zwar überwiegend der Meinung, ihre wichtigen Lieferanten schon angemessen zu behandeln, aber vielleicht dann doch nicht in letzter Konsequenz.