Gelungener Praxisworkshop über „Vertriebsoptimierung im B2B“

Erfahrungsaustausch ist immer spannend. Das haben auch die 20 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Praxisworkshops „Vertriebsoptimierung im B2B“ am 21.02.2020 in Hannover festgestellt. Unter dem organisatorischen Dach des Marketing Clubs Hannover moderierte Michael Sturhan und gab im Rahmen der Diskussion interessante Empfehlungen zu den Themen Neukundengewinnung, Differenzierung und Angebotsmanagement.

So stellte man fest, dass im eigenen Unternehmen zwar das Gewinnen von Neukunden als relevant angesehen wird, dass es dafür aber kein klares Zielsystem gibt.

Und dass im Rahmen einer Kundenwertanalyse ein interessanter Ansatzpunkt ist, erst einmal das Profil eines „idealen Kunden“ zu definieren. In der Praxis gilt dann zu prüfen, wie nah der jeweilige Kunde an diesem Bild liegt.

Eine Alleinstellung gilt nie universell, kann aber mit einer sorgfältigen Analyse der relevanten Entscheidungskriterien des einzelnen Kunden sowie der Stärken und Schwächen im Wettbewerbsvergleich u.U. herausgearbeitet werden.

Der „Barhocker-Effekt“ entsteht, wenn unser Gespräch beim Kunden so eindrucksvoll war, dass dieser abends in der Kneipe seinem Freund davon erzählt. „Ich muss Dir mal berichten, was mir heute passiert ist …!“

So nahm jeder für sich gute Anregungen mit, um seine persönlichen Vertriebsprozesse zu optimieren.