Wie schwer es ist, einen guten Verkäufer einzustellen

Sie kennen das sicher: Sie wollen einen neuen Mitarbeiter für den Verkauf einstellen. In mehreren Gesprächen macht der Bewerber einen guten Eindruck. Er ist sympathisch, wirkt engagiert und kompetent, scheint Kontakte zu haben. Und spricht von Verkaufserfolgen.

Das kann man dann glauben. Oder auch nicht. Sofern Sie keine Referenz vom letzten Arbeitgeber oder von Geschäftspartnern bekommen können, was auch bei ungekündigten Arbeitsverhältnissen selten leicht ist, so bleibt das Vertrauen in die eigene Menschenkenntnis.

Ich habe gute Erfahrungen mit der zusätzlichen Nutzung eines speziellen Online-Tools gemacht. Dabei muss der Kandidat zuhause am PC ca. eine Stunde lang Fragen beantworten. Es gibt kein „gut“ oder „schlecht“, kein „richtig“ oder „falsch“. Er kann den Test auch mit externer Hilfe nicht verfälschen. Denn ermittelt werden persönliche Einstellungen und daraus ein Persönlichkeitsprofil.

Bevor ich das Modul selbst eingesetzt habe, machte ich den Test bei langjährigen Mitarbeitern. Und tatsächlich hat der Test die Eigenschaften aufgezeigt, die man erst im Verlauf mehrjähriger Zusammenarbeit entdeckt.

In einem konkreten Fall deckte der Test auf, dass der Bewerber erhebliche Schwierigkeiten damit hatte, zu seiner Verantwortung zu stehen. Immer waren die anderen Schuld. Ehrlich gesagt kann ich solche Mitarbeiter im Team nicht gebrauchen. Jeder darf Fehler machen. Aber er muss auch dazu stehen und eine offene Diskussion über Entwicklungsmöglichkeiten zulassen.

Wollen Sie auch mehr Sicherheit bei der Einstellung von Verkäufern haben? Und wenn Sie durch einen Online-Test Schwächen des Kandidaten aufdecken, dann wissen Sie zumindest, wo Sie mit Entwicklungsmaßnahmen ansetzen sollten!