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Fallbeispiel 16 zur Vertriebsoptimierung: Benchmark von Niederlassungen

Das Unternehmen

Mittelständisches Großhandelsunternehmen für Garten, Haushalt und Werkstatt. Die Zielgruppe ist der entsprechende Facheinzelhandel.

 

Die Situation

Der Vertrieb erfolgt über vier historisch bedingt extrem eigenständige regionale Niederlassungen. Die Zentrale wird eher als Dienstleister angesehen, aber kaum zur Steuerung des gesamten Vertriebs genutzt.

Nach vielen erfolgreichen Jahren führt das stark zugenommene Kaufverhalten der Endverbraucher im Internet zu erheblichen Problemen des Facheinzelhandels. Dies wiederum schlägt sich im Ergebnis des Großhandels nieder.

Unklar ist, wie professionell  überhaupt in der einzelnen Niederlassung im Vertrieb gearbeitet wird. Mögliche Erfolgsfaktoren werden aktuell nicht von Kollegenfilialen genutzt.

 

Die Lösung

Detaillierte Analyse von Stärken und Schwächen im Vertrieb bzw. bei der Vertriebssteuerung in jeder Niederlassung. Eines der Ergebnisse ist die aktuell primär reaktive Betreuung von Bestandskunden.

Formulierung von klaren Empfehlungen zur Einführung klarer einheitlicher optimierter Prozesse im Vertrieb und bei der Vertriebssteuerung.

 

Das Ergebnis

Komplette Reorganisation des Vertriebs verbunden mit einer zum Teil überarbeiteten strategischen Neuausrichtung.

Die Organisation wird deutlich stärker fokussiert auf aktives Verkaufen bei attraktiven Potenzialen.

 

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