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Fallbeispiel 5: Wettbewerbsanalyse

Das Unternehmen

Mittelständischer IT-Dienstleister mit breiter Leistungspalette u.a. in den Bereichen IT-Infrastruktur und IT-Sicherheit.

 

Die Situation

Da die Leistungen im Marktumfeld recht vergleichbar sind, landen die Verkäufer besonders bei neueren Kunden (zu) schnell bei der Preisdiskussion. Da man aber zu wenig über Wettbewerber weiß, können ggf. vorhandene Vorteile nicht in geeigneter Form kommuniziert werden.

 

Die Lösung

Gemeinsam durchgeführtes Projekt zur Diskussion und Maßnahmenfestlegung mit folgenden Stufen:

  • Identifikation der für Kunden relevanten Entscheidungskriterien.
  • Aufbau einer ins CRM integrierten Wettbewerbsdatenbank. Direkt am Kunden kann über Auswahlfenster seine Beurteilung von Wettbewerbern bei ausgewählten Kriterien festgehalten werden.
  • Klare Formulierung der Erwartung an die Verkäufer, den Kunden bei passender Gelegenheit zu befragen.

 

Das Ergebnis

Über Wettbewerber entsteht ein umfassendes Bild aus Sicht der Kunden.

In der Einzelanalyse kann vor einem neuen Kundengespräch analysiert werden, wo unsere Vorteile, ggf. sogar Alleinstellungsmerkmale gegenüber den bei diesem Kunden aktiven Wettbewerber liegen.

Endlich sind klare Differenzierungsmöglichkeiten vorhanden. Das Preisgespräch verliert an Bedeutung.

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