Vertriebstipp 20 Preismanagement

Kann bei Ihnen vorkommen, dass ein Kunde, der drei Mitarbeiter Ihres Hauses anfragt, auch drei verschiedene Preise erhält?
Eine Umfrage unter mittelständischen Unternehmen ergab, dass 75% keine klar definierte Preisstrategie haben. Nur in 33% der Fälle werden Preisvorgaben zu über 90% eingehalten.

Natürlich sind wir nicht allein im Markt! Natürlich müssen wir uns bei Anfragen den Wettbewerbern stellen! Das heisst aber nicht, dass es sehr wohl Steuerungsmöglichkeiten gibt, die zu einer Ertragsverbesserung führen.

Hier einige Tipps:

  1. Hinterlegen Sie in Ihrem System eine klare mengenabhängige Preisvorgabe für alle Produkte und Dienstleistungen!
  2. Hinterlegen Sie ein klares Rabattsystem bezogen auf definierte Kundenklassen!
  3. Kommunizieren Sie an Ihre Verkäufer, in welchen Fällen und in welcher Form Abweichungen zulässig sind!
  4. Überwachen Sie regelmäßig (ideal: täglich!) die Einhaltung von Preisvorgaben!
  5. Überprüfen Sie regelmäßig, in welchen Randsegmenten Sie immer wieder Preise anheben können! Dies gelingt auch in Märkten, bei denen bei Schlüsselprodukten über Preissenkungen gesprochen werden muss!
  6. Prüfen Sie für sich, ob Sie die Akzeptanz Ihrer Preispolitik bei den eigenen Mitarbeitern durch eine Preisdurchsetzungsprämie steigern können!
  7. Arbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern Argumente heraus, wie sinnvoll dem Einwand „zu teuer“ begegnet werden kann!

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