Vertriebstipp 24 Provisionsmodelle differenziert gestalten!

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Beim Vertriebstipp 10 habe ich schon auf die demotivierenden Aspekte von Provisionen aufmerksam gemacht. Grundsätzlich vertrete ich die Ansicht, dass Verkäufer ein hohes Maß an Eigenmotivation mitbringen müssen. Ein Unternehmen bzw. der Vorgesetzte kann den Mitarbeiter in vielerlei Hinsicht demotivieren, aber nur in begrenztem Umfang motivieren! Klar, das Geld muss stimmen, aber wenn Anerkennung und das gute „informiert sein“ fehlen, dann machen Provisionen den Verkäufer auch nicht zu einem begeisterten Menschen.

Gerade aber um differenzierte Zielvereinbarungen zu unterstützen, können Provisions- oder Prämienmodelle gezielt eingesetzt werden. Viele dieser Modelle aber scheren die verschiedenen Verkäufertypen über einen Kamm. Üblicherweise besteht ein Vertriebsteam aus wenigen Top-Verkäufern, einer großen Gruppe solide arbeitender Mitarbeiter und einigen spürbar schwächeren Kollegen.Oft sind Vergütungsmodelle auf die Top-Verkäufer ausgelegt. Die stehen dann auch in Ranglisten immer oben. Da der Kollege aus dem Mittelfeld das schon vorher weiß, strengt er sich auch nicht besonders an.

Mein Tipp zur besonderen Motivation der Mitarbeiter im Mittelfeld ist, ein mehrstufiges Zielsystem zu gestalten. Auch bei Erreichen eines moderaten Ziels kommt der Mitarbeiter in den Genuss einer (kleineren) Prämie.

Alternativ können Sie auch mit gestuften Sachpreisen arbeiten, wobei die kleineren Preise unbedingt einen eigenen Anreiz haben sollten. Achten Sie bei Sachpreisen also darauf, dass der mittlere Verkäufer nicht die Billig-Version der des Top-Verkäufers erhält. Also statt teurer Kaffeemaschine und billiger Kaffeemaschine lieber unterschiedliche Produktkategorien bei den Sachpreisen ausloben.

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