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Vertriebstipp 26 : Chancen und Grenzen beim Einsatz externer Verkäufer

Müssen Sie bei sich auch konstatieren, dass Ihre etablierten Verkäufer in der Bestandskundenbetreuung sehr gut sind, aber auf die Neukundenakquise wenig Lust haben? Vielleicht haben diese Mitarbeiter auch nicht die gewünschte „Jäger-Mentalität“? Vielleicht stellt sich für Sie deshalb gerade die Frage, ob es nicht sinnvoll ist, teilweise vertriebliche Aufgaben durch externe Kräfte erfüllen zu lassen? Dies bietet sich besonders für die Kaltakquise, also das Generieren von Kunden mit Potenzial, also von sog. Leads, an.

Die Vorteile der Leadgenerierung durch externe Dienstleister

  • Nutzung der spezifischen verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Einsatz von Mitarbeitern, denen Kaltakquise wirklich Spaß macht.
  • Flexibler Einsatz von Ressourcen ist möglich, also auch saisonal.

Die eigenen teuren Mitarbeiter brauchen erst eingebunden werden, wenn der Bedarf geklärt ist. Die Einsatzmöglichkeiten sind vielfältig. Einerseits kann ein permanentes Qualifizieren von

Neukundenadressen beauftragt werden. Beachten Sie dabei allerdings, dass Sie dann bei Ihren eigenen Mitarbeitern ausreichende Kapazitäten auch in Zeiten guter Auslastung benötigen, um die zugelieferten Leads weiterzubetreuen. Andererseits ist auch ein projektbezogener Einsatz möglich, z.B. wenn Sie einen neuen Markt oder eine neue Region erschließen wollen.

Es gibt aber auch immer wieder erlebte Grenzen im Einsatz externer Verkäufer. Wenn Sie z.B. Wert darauf legen, dass bereits der erste Kontakt zum Kunden absolute Professionalität ausstrahlen soll und vor allem ein differenziertes Eingehen auf den Gesprächspartner erfordert, dann sollten Sie doch lieber mit eigenen Mitarbeitern arbeiten! Eigene Mitarbeiter können Sie auch besser führen sowie fachlich besser ausstatten. Die Aktivitäten eigener Mitarbeiter lassen sich dann auch direkt in Ihrem CRM-System hinterlegen. Wahrscheinlich wollen Sie ja nicht, dass externe Verkäufer in Ihrem CRM-System arbeiten.

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