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Vertriebstipp 33: Die richtige Anzahl von Verkäufern

Wann haben Sie das letzte Mal darüber nachgedacht, ob Sie an Ihrer aktuellen Vertriebsgröße etwas ändern sollten?

Die Optimierung der Anzahl Ihrer Verkäufer basiert sinnvollerweise auf der Berechnung, in welchem Maß ein (zusätzlicher) Mitarbeiter seine Kosten erwirtschaftet.

Zuerst ermitteln Sie also das Ist-Verhältnis vom realisierten Bruttoerlös (DB I) zu den Vollkosten pro vorhandenem Verkäufer. Je nach Leistungsspektrum des Unternehmens kann diese Quote sehr unterschiedlich sein. Üblich ist ein Kostenanteil von 25 bis 50%. Bei 120.000 Euro Vollkosten werden also mindestens 240.000 Euro DB I erwirtschaftet.

Im Schritt 2 klären Sie für sich, welchen Erlös ein zusätzlicher Mitarbeiter mittelfristig erwirtschaften könnte.

Besonders relevant wird dies in Märkten, bei denen Präsenz beim Kunden und damit auch die Besuchsfrequenz nachweisbar zu direkten Erfolgen führt. Solche Situationen haben wir tendenziell eher, wenn auf Seite des Kunden ein Einzelentscheider sitzt. Ist dagegen (z.B. im Projektgeschäft) auf Seiten des Kunden die Haltung einer einzelnen Person nicht so entscheidend, verliert die Kennziffer Besuchsfrequenz an Relevanz.

Sollten Ihre Verkäufer schon jetzt das 3- oder sogar 4-fache ihrer Vollkosten an Bruttoerlösen erwirtschaften, ist tendenziell davon auszugehen, dass zusätzliche Mitarbeiter Sinn machen.
Erwirtschaften Ihre Verkäufer dagegen aktuell lediglich das Doppelte ihrer Kosten, empfiehlt sich eine Ausweitung der Mannschaft eher nicht.

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