Vertriebstipp 35: Wie ermitteln Sie das Potenzial Ihrer Kunden?

Nur ein unterproportionaler Teil meiner Kunden arbeitet systematisch mit ermittelten und im System hinterlegten Kundenpotenzialen. Wie sieht das bei Ihnen aus?

Typische Argumente für den Verzicht auf die Ermittlung von Kundenpotenzialen sind:

  • „Unsere Kunden können darüber keine Auskunft geben, weil ihr Bedarf sehr schwankend und/oder direkt von ihren eigenen, eher schwer planbaren Kundenaufträgen abhängig ist.“
  • „Wir bekommen von unseren Kunden (bewusst oder unbewusst) unzutreffende Daten.“
  • „Unsere Kunden wollen uns keine entsprechenden Informationen geben.“

Immer wieder habe ich jedoch auch den Eindruck, dass Vertriebsverantwortlichen die Bedeutung der Kenntnis des Kundenpotenzials nicht bewusst ist.

Ich kann ja begeistert darüber sein, dass mein Verkäufer bei einem Kunden den Umsatz von 100.000 auf 200.000 Euro verdoppelt hat. Wenn wir aber wüssten, dass der Kunde ein Gesamtpotenzial von 2 Mio. Euro hat, dann relativiert sich unser Erfolg schnell.

Insofern ist der verantwortliche Verkäufer auch nicht unbedingt daran interessiert, dass sein Vorgesetzter Kenntnis vom Potenzial eines Kunden hat. Folglich kann ich immer wieder nur dringend empfehlen, im Kundenstamm ein Feld „Potenzial in Euro“ einzurichten und es als verpflichtende Aufgabe zu machen, dieses Potenzial zu recherchieren und im System zu hinterlegen! Übrigens sollte es dann zur Gewohnheit werden, in den regelmäßigen Jahresgesprächen mit den Kunden das aktuelle Potenzial zu hinterfragen!

In einigen Branchen bietet sich an, das Kundenpotenzial über bestimmte Kennziffern einigermaßen realitätsnah hochzurechnen. Eine Kennziffer kann bspw. die Anzahl der gewerblichen Mitarbeiter des Unternehmens sein. Ein bekannter deutscher Schrauben-Vertreiber bildet präzise Zielgruppensegmente, z.B. Dachdenker-Unternehmen mit 5 Mitarbeitern. Dann ermittelt man aus dem eigenen Controlling den Umsatz der 10% besten Kunden innerhalb dieses Segments. Und diese Zahl, z.B. 12.000 Euro, ist dann das angenommene Potenzial für alle Unternehmen des betreffenden Segments. Eine durchaus verblüffende Lösung!

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