Vertriebstipp 37: Wirklich wirksame Gründe für einen Ersttermin

Wie wichtig ist für Sie das Gewinnen neuer Kunden? Möchten Sie, dass Ihr Vertrieb potenzielle attraktive Neukunden aktiv anspricht?

Wenn Sie beide Fragen mit „Ja!“ beantworten, dann sollten Sie sich fragen, was einen dieser Kunden bewegen sollte, Ihrem Verkäufer einen Besuchstermin zu gewähren!

Und wenn Sie das geklärt haben: passt dann die jetzt praktizierte Vorgehensweise Ihrer Verkäufer?

 

Eine Befragung von Entscheidern im B2B ergab folgende interessante Hitliste für wirksame Gründe, um einen Ersttermin zu bekommen:

79% der Kunden sagen dem Besuchswunsch zu, wenn der Verkäufer bereits Bezug auf einen konkreten, identifizierten Bedarf nehmen konnte.

51% der Kunden akzeptieren den Ersttermin, wenn ein Preis- oder Qualitätsvorteil in Aussicht gestellt wird.

Bei 38% hilft die Empfehlung eines Dritten bzw. der Bezug auf ein interessantes Referenzprojekt.

 

Wie aber ermitteln wir den konkreten Bedarf des Kunden? Denn das ist ja üblicherweise erst Thema des Erstbesuchs.

Hilfreich ist hierzu eine gezielte Recherche über das Unternehmen und seine Mitarbeiter.

Welche Informationen wurden in der Presse oder auf Fachtagungen veröffentlicht?

Wer könnte noch zum Zielkunden Kontakt haben und von anstehenden Projekten wissen?

Prüfen Sie also in diesem Zusammenhang auch einen systematischen Netzwerkaufbau mit Unternehmen, die, ohne Ihr Wettbewerber zu sein, ebenfalls an Ihre Kunden liefern!

Solche möglichen Kooperationspartner könnten dann einerseits als Informationsquelle, andererseits als Empfehlungsgeber dienen.

Hier zusätzliche Informationen abfordern!

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