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Vertriebstipp 41: Erfolgsfaktoren für die leistungsabhängige Vergütung

Sind Sie mit den Wirkungen Ihres variablen Vergütungssystems für Ihre Verkäufer zufrieden? Studien zeigen nämlich, dass zwischen 50 und 65% der Unternehmen mit der Motivations- bzw. der Steuerungswirkung leistungsabhängiger Gehaltsmodelle ihre Erwartungen nicht als erfüllt ansehen!

Woran liegt das?

Meine Erfahrung aus vielen Gesprächen mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern ist, dass oft die Motivationswirkung von Provisionen per se völlig überschätzt wird. Sinngemäß erwartet man, dass Verkäufer sich voll und ganz einbringen, weil sie ja dafür Geld bekommen. Ohne hier tief in die Motivationsforschung tief einsteigen zu wollen: es gilt weiterhin, dass extrinsische Anreize (z.B. durch Geld) nur begrenzt wirken, und wenn, dann auch nur bei eher standardisierten Tätigkeiten. Im Vertrieb trifft dies auf das aktive Verkaufen eher wenig erklärungsbedürftiger Produkte zu. Im Projektgeschäft dagegen, wo es um das kreative Entwickeln individueller Lösungen geht, hat die von innen heraus wirkende intrinsische Motivation eine viel höhere Bedeutung.

Wenn Sie aber (wie etwa 90% aller Unternehmen) eine leistungsabhängige Vergütung weiter einsetzen wollen, dann beachten Sie folgende Erfolgsfaktoren:

1.) Unterstützt die Definition des Modells wirklich die verschiedenen Unternehmensziele? Oder werden Verkäufer zu stark auf ein Thema fokussiert und vernachlässigen dadurch das wichtige „über-den-Tellerrand-Schauen“?

2.) Berücksichtigt das Vergütungssystem ausreichend Profitabilitätsaspekte? Wie honorieren Sie bspw. dass Verkäufer auch um den letzten Cent mehr kämpfen?

3.) Falls Sie ein „Stufenmodell“ einsetzen, dann sollte Ihnen klar sein, dass Verkäufer kurz vor dem Erreichen der nächsten Stufe alles in Gang setzen, um diese Stufe zu schaffen. Dabei werden u.U. auch unprofitable Aufträge generiert.

4.) Können Ihre Verkäufer die Kennzahlen tatsächlich selbst relevant beeinflussen? Zahlen Sie bspw. eine deckungsbeitragsabhängige Provision, die dann erst aufgrund der Nachkalkulation des Auftrags ermittelt wird, dann kann Demotivation entstehen. Dies besonders dann, wenn der Verkäufer unter später von ihm nicht beeinflussbaren Mehrkosten belastet wird.

5.) Und bedenken Sie, dass eine zeitnahe Auszahlung die größte Motivationswirkung hat! Oder glauben Sie wirklich, dass der Verkäufer am 23. März daran denkt, dass er zum Jahresende eine Endprämie in Höhe von 3.000 Euro generieren könnte?

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