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Vertriebstipp 47: Analyse des „Buying Cycle“

Viele Vertriebsorganisationen nutzen das bekannte Trichtermodell, um damit den “Sales Cycle”, also die Phasen im Kundenentwicklungsprozess besser darstellen und Aktivitäten zielgerichteter steuern zu können.

Oft wird dabei zu wenig beachtet, auf Seiten des Kunden den jeweiligen “Buying Cycle”, also die Entwicklung des Kaufprozesses zu analysieren. Nur dann ist möglich, gerade beim Vertrieb für anspruchsvollere Investitionsgüter bzw. Lösungen die exakt passenden Maßnahmen aufzusetzen.

Unter den verschiedenen Modellen halte ich das nachfolgende für sehr praktikabel:

Phase 1: Erkennen des Problems

Phase 2: Definition ökonomischer Konsequenzen

Phase 3: Bereitstellung der Mittel (Budget)

Phase 4: Definition von Entscheidungskriterien

Phase 5: Evaluation von Alternativen

Phase 6: Auswahl der Lösung

 

Meine Empfehlung für Sie:

  1. Analysieren Sie für Ihr Geschäftsmodell die relevanten Phasen im Kaufprozess Ihrer Kunden.
  2. Schaffen Sie die technische Möglichkeit z.B. in Ihrem CRM-Tool, jedem aktuellen Projekt die jeweilige Phase zuweisen zu können.
  3. Erarbeiten Sie mit Ihrem Vertrieb, welches in jeder Phase die Erfolgsfaktoren sind und mit welchen Maßnahmen wir pro Phase einen Wettbewerbsvorteil schaffen können.
  4. Schaffen Sie pro Phase eine Bewertungsmöglichkeit, z.B. Kundenpräferenz für uns oder für einen Wettbewerb bzw. keine Präferenz vorhanden.
  5. Wenn Sie aus lfd. Projekten einen Vertriebs-Forecast ableiten wollen und dazu mit Wahrscheinlichkeiten arbeiten müssen, dann macht Sinn zur Berechnung dieser prozentualen Wahrscheinlichkeit eine Kombination aus Phase und Präferenz-Beurteilung zu verwenden.