Gestern Abend durfte ich beim Regionaltreffen des BdVM im Raum Jena eine Impulsvortrag halten über „Professionelle Leistungsbeurteilung im Vertrieb“. Ein sehr wichtiges und nicht leichtes Thema. Denn nicht automatisch ist ein unbefriedigendes Ergebnis mit einer „Schlechtleistung“ des zuständigen Verkäufers verbunden. Viele Faktoren wirken auf das Ergebnis ein. Man muss sich immer fragen, inwieweit tatsächlich der […]

Wir Verkäufer kennen ja alle den Begriff „Customer Relationship Management“. Wenngleich etliche damit unter dem Kürzel CRM nur das entsprechende Programm verstehen, so ist es doch ein weitgehender Ansatz, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, zu verstehen und die Verbindung zum Kunden in professioneller und zielgerichteter Form zu gestalten. Gestern Abend hatte ich das Vergnügen, […]

Viele Unternehmen sind sich gar nicht darüber im Klaren, mit was sie eigentlich ihre eigentlich hochmotivierten Verkäufer demotivieren! Bei einem Geschäftspartner von mir wurden kürzlich die Reiserichtlinien umgestellt. So dürfen Flüge nicht mehr kurzfristig gebucht werden. Taxis sind nicht mehr selbstverständlich. Reisekostenbudgets werden peinlich überwacht. Ergebnis: Verkäufer empfinden die Vorgehensweise des Arbeitgebers als Mißtrauensbeweis. Sie […]