Kürzlich hatte ich einmal wieder den Fall, dass ein Geschäftsfreund in größerer Runde über eines seiner Projekte erzählte und sich dabei abfällig über den relevanten Wettbewerber äußerte. Zwar sollte dieses „augenzwinkernd“ gemeint sein, aber die Tonalität war zu deutlich. Das ist eine der absoluten „Todsünden“ im Verkauf und Vertriebsleiter haben die unbedingte Pflicht, dieses selbst […]
Bestehen Sie den Barhocker-Test? Halten Sie sich den letzten Kontakt mit einem interessanten neuen Kunden vor Augen. Glauben Sie, dass dieser Kunde abends an der Bar von Ihnen erzählen würde? Und was würde er erzählen? Wenn man sich diese Situation vor Augen hält, dann verzichtet man beim Kunden besser auf Sätze wie „Wir haben tolle […]
Gerade rief mich ein Geschäftsfreund völlig begeistert an. Er hätte heute einmal ausprobiert, für einen Kunden ein Parkplatzschild anzubringen „Reserviert für Herrn XXX“. Sein Kunde wäre geradezu enthusiastisch gewesen, hätte mehrfach erwähnt, dass ihm dass ja noch nie passiert sei. Und dass er gleich abends davon erzählen würde. Mein Anrufer bedankte sich bei mir, dass […]
Sprechen wir heute einmal über ein ganz klassisches Thema: die Kleidung im Business. Angeregt wurde ich durch den Artikel in ZEIT ONLINE „Ein Gentleman hetzt nicht ins Büro“. Da sagt der „Stil-Experte“ Herr Roetzel u.a.: „Ich bin in Gesellschaft immer am altmodischsten und schlichtesten von allen gekleidet. … Jegliches Bemühen um Schnickschnack ist eigentlich zu […]
Auf meiner Website kann man ja einen Online-Check seines Vertriebs mit sofortigen Ergebnissen durchführen. Die Auswertung der Ergebnisse ist interessant: 12% antworten auf die Frage „Haben Sie wirklich ein echtes Alleinstellungsmerkmal?“ mit „Ja, auf jeden Fall. Unsere Kunden bestätigen uns das auch regelmäßig.“ 65% sagen „Vielleicht ist es kein echtes Alleinstellungsmerkmal, aber wir haben schon […]
Das Spannende an meiner Profession als Unternehmensberater ist ja u.a., dass ich aus den vielen Gesprächen mit Kunden und anderen Geschäftspartnern immer wieder dazu lernen darf. Kürzlich erzählte mir ein Vertriebsleiter, seine Außendienstmitarbeiter würden nach dem Kundentermin im Auto ihr Smartphone zücken. Dank Vernetzung mit der CRM-Datenbank rufen sie den betreffenden Ansprechpartner auf und laden […]
Immer wieder freue ich mich über Gelegenheiten, sich von anderen Fachleuten „befruchten“ zu lassen. So kürzlich beim Vortrag von Herrn Prof. Dr. Riekhof aus Göttingen beim Marketing Club Hannover. Sein Thema waren die Hebel zum Erfolg von Preis-Strategien. Nach seiner Markterhebung haben nur 35% aller Unternehmen eine schriftlich festgehaltene Preis-Strategie! Dabei liegt gerade in der […]
Ich lese gerade das durchaus spannende Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ von Daniel Kahnemann, immerhin Nobelpreisträger von 2002 für Wirtschaft. Das Ergebnis einer von ihm zitierten Untersuchung war, dass Investoren glauben, Aktien mit flüssigen Namen wie z.B. „Comet“ würfen höhere Renditen ab als solche mit sperrigen Bezeichnungen wie „Ypsomed“. Die psychologische Begründung ist, dass auf […]
Gestern mit Frau und Tochter Erstbesuch beim angesagten Italiener auf dem Dorf vor den Toren Hannovers. Der Padre strahlt voller ehrlicher Herzlichkeit, hat aber auch den Schalk im Auge. Wir wählen einen 2005er „Orazio“-Rotwein aus der Karte, 12 Monate im Barrique gelagert. „Sorry!“, sagt der Chef, „Aber die Sorte ist leider aus. Ich gebe Ihnen […]
Kürzlich war zu lesen, dass die großen amerikanischen Konzerne vom jährlichen Mitarbeiterbeurteilungsgespräch abrücken würden. Selbst positiv bewertete Leistungsträger würden dadurch eher demotiviert und frustriert. Ich erlebe immer wieder, dass im Vertrieb deutscher Mittelständler die Uhren sowieso noch anders gehen. Da wird sehr viel operativ miteinander gearbeitet, für einzelne Erfolge auch gelobt, eher aber Fehlverhalten kritisiert. […]